د. صلاح عبدالجابر العربي يكتب: كيف تمسك بزمام السوق؟ 11 كيف تعيد تشكيل شركتك ومنتجاتك؟

50 قانونا تجعل شركتك اكثر نموا

أعد تشكيل شركتك ومنتجاتك، سينظر المستهلكون لمنتجاتك بما يظنون أنها عليه أو بما يظنون أنهم يحبونه فيها، لا تلوث سمعة شركتك بالمنتجات الرديئة وتعلم كيف تتابع مؤشرات رضا العملاء بشكل مستمر، استغل حاجة الناس للاتباع هناك نوع من المستهلكين والعملاء أولئك الذين يريدون أن يعرفوا وأولئك الذين يريدون أن يصدقوا وبالإعلان عن منتجك كشيء فريد فسيقبلون على شراء منتجاتك بأعداد كبيرة، نفذ خططك الاستراتيجية والتوسعية او الترويجية بجرأة ودون تردد، خطط مسبقا لكل شيء في شركتك من البداية وحتى الوصول للقمة، خطط دائما للوصول للقمة.

القانون السابع والعشرون
أعد تشكيل شركتك ومنتجاتك، سينظر المستهلكون لمنتجاتك بما يظنون أنها عليه أو بما يظنون أنهم يحبونه فيها

وستحصل بين الحين والأخر على اطراء حقيقي، لكن أصدقائك ومجتمعك وحتى حكومتك تتوقع منك أن تكون شيئا اخر، ومن المهم أن تختار أن تكون ما تريد وأن تشعر بحرية التغيير متى شئت فأنت لديك الحرية في رفض اراء الاخرين والسوق هو مسرحك واختيار الدور الذي تريد أن تلعبه يعود إليك، فكر في غزو الأسواق ككتاب أو مسرحية وأنت الشخصية الرئيسية لذا تصرف على هذا النحو، لا تقبل الدور الذي يقدمه لك المجتمع، أعد صياغة هوية شركتك التي تستحق الانتباه، وأتقن صورة شركتك بدلا من السماح للأخرين بفرضها عليك، أعد شركتك الى شكل من أشكال القوة كما لو أنك تشكل وجودها في السوق من جديد، ولفعل ذلك يجب أن تكون مدركا لقدرات شركتك ويجب أن تتعلم كيف تتحكم في خططك التشغيلية ولنلاحظ ماذا فعلت شركة جهينة عملاقة صناعة الألبان في مصر عندما ارتفعت أسعار اللبن البودرة الصناعي المستورد من الخارج وأنه أصبح أغلى ثمنا من اللبن الطبيعي الذي تنتجه مزارعها أو تستطيع الحصول عليه من المزارع الأخرى فقامت بزيادة نسبة اللبن الطبيعي في منتجاتها ونشرت حملة إعلانية ضخمة للإعلان عن أن نسبة اللبن الطبيعي في منتجاتها أصبحت 70 في المية بدلا من 27 في المية كما كان في السابق فزادت المبيعات لأضعاف المبيعات السابقة واستمرت متربعة على قمة صناعة الألبان في مصر.
وهذا دليل لإيجاد فرص جديدة وتحقيق النمو:. فهم الحاجة إلى إعادة الاستخدام في السوق اليوم

1. تعزيز ظهور علامتك التجارية
   في سوق اليوم سريع الخطى والمتغير باستمرار، من المهم للشركات الناشئة أن تبحث باستمرار عن فرص وسبل جديدة للنمو. إحدى الاستراتيجيات الفعالة التي يمكن أن تساعد في تحقيق ذلك هي إعادة الاستخدام. تتضمن إعادة الاستخدام أخذ المحتوى أو المنتجات أو الخدمات الموجودة وإيجاد طرق جديدة لاستخدامها أو تقديمها للوصول إلى جمهور أوسع. من خلال فهم الحاجة إلى إعادة الاستخدام في السوق اليوم، يمكن للشركات الناشئة تعزيز ظهور علامتها التجارية بشكل كبير والبقاء في صدارة المنافسة.
2. الوصول إلى جماهير مختلفة
   أحد الأسباب الرئيسية وراء أهمية إعادة الاستخدام في السوق اليوم هو أنه يسمح للشركات الناشئة بالوصول إلى جماهير مختلفة. لا يستهلك الجميع المحتوى أو يتفاعلون مع المنتجات والخدمات بنفس الطريقة. من خلال إعادة استخدام المحتوى أو المنتجات الحالية الخاصة بك في تنسيقات مختلفة، مثل مقاطع الفيديو أو الرسوم البيانية أو الملفات الصوتية أو منشورات الوسائط الاجتماعية، يمكنك تلبية تفضيلات شرائح الجمهور المختلفة. على سبيل المثال، إذا كان لديك منشور مدونة يحقق أداءً جيداً، فيمكنك إعادة توظيفه في مقطع فيديو أو رسم بياني لجذب مجموعة مختلفة من الجمهور الذي يفضل المحتوى المرئي.
3. زيادة عائد الاستثمار
   تعد إعادة الاستخدام أيضاً استراتيجية فعالة من حيث التكلفة للشركات الناشئة. بدلاً من إنشاء محتوى جديد باستمرار أو تطوير منتجات جديدة من الصفر، تتيح لك إعادة الاستخدام الاستفادة من أصولك الحالية وزيادة عائد الاستثمار
   إلى الحد الأقصى. على سبيل المثال، إذا كان لديك منشور مدونة ناجح، فيمكنك إعادة توظيفه في كتاب إلكتروني، أو ندوة عبر الإنترنت، أو سلسلة من منشورات وسائل التواصل الاجتماعي. من خلال إعادة استخدام المحتوى، يمكنك إطالة عمره وإنشاء قيمة إضافية منه دون تكبد تكاليف كبيرة.
4. تعزيز جهود تحسين محركات البحث
   من المزايا المهمة الأخرى لإعادة الاستخدام في السوق اليوم هو تأثيرها على جهود تحسين محركات البحث السيو.
   من خلال إعادة استخدام المحتوى الخاص بك والترويج له عبر قنوات مختلفة، يمكنك زيادة فرص اكتشافه بواسطة محركات البحث والوصول إلى جمهور أوسع. يمكن تحسين كل جزء من المحتوى المعاد استخدامه لكلمات رئيسية محددة واستهداف استعلامات بحث مختلفة، وبالتالي تحسين رؤية موقع الويب الخاص بك وحركة المرور العضوية. على سبيل المثال، إذا كان لديك تدوينة حول “10 نصائح لإدارة الوقت بشكل فعال”، فيمكنك إعادة توظيفها وتحويلها إلى مقطع فيديو وتحسينها لكلمات رئيسية مثل “نصائح لإدارة الوقت” أو “حيل إنتاجية” لجذب المزيد من الزيارات العضوية.
5. التكيف مع تفضيلات المستهلك المتغيرة
   إن تفضيلات المستهلك وسلوكياته تتطور باستمرار. للبقاء على صلة بالموضوع وتلبية المتطلبات المتغيرة لجمهورك المستهدف، تعد إعادة الاستخدام أمراً بالغ الأهمية. من خلال إعادة استخدام المحتوى أو المنتجات الخاصة بك، يمكنك تكييفها لتناسب تفضيلات جمهورك والبقاء في صدارة الاتجاهات. على سبيل المثال، إذا كان لديك شركة ناشئة للملابس ولاحظت ارتفاعاً في شعبية الموضة المستدامة، فيمكنك إعادة استخدام خط ملابسك الحالي باستخدام مواد صديقة للبيئة أو تعزيز التزام علامتك التجارية بالاستدامة.
   في الختام، يعد فهم الحاجة إلى إعادة الاستخدام في سوق اليوم أمراً ضرورياً للشركات الناشئة التي تتطلع إلى إيجاد فرص جديدة ودفع النمو. من خلال إعادة استخدام المحتوى أو المنتجات أو الخدمات، يمكن للشركات الناشئة تعزيز رؤية علامتها التجارية، والوصول إلى جماهير مختلفة، وزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد، وتعزيز جهود تحسين محركات البحث، والتكيف مع تفضيلات المستهلك المتغيرة. إن تبني إعادة الاستخدام كاستراتيجية يمكن أن يساعد الشركات الناشئة على البقاء قادرة على المنافسة والازدهار في سوق دائم التطور.
   

د. صلاح عبدالجابر العربي يكتب: كيف تمسك بزمان السوق؟ 10 ركز حملاتك الاعلانية حيث يتواجد عملاؤك

القانون السابع والعشرون
لا تلوث سمعة شركتك بالمنتجات الرديئة وتعلم كيف تتابع مؤشرات رضا العملاء بشكل مستمر

1. فالعميل الراضي عن منتجاتك يجلب لك عشرة عملاء اخرين أما العميل الساخط فإنه يحرمك من 30 عميلا حقيقيا أو محتملا.
   طوال عام 2021 لم تكن توقعات تجربة العملاء الرائعة بالضرورة بنفس المعيار.
   كان العالم يقدم المزيد من النعمة والرفق بينما كانت الشركات تسافر عبر العديد من الأشياء المجهولة. ومع ذلك، مع دخول عام 2022، واجهت الشركات بعض التحديات المختلفة.
   الإرهاق الوبائي، المستهلكون المتعبون بشكل مفرط والمستعدون للعودة إلى الوضع الطبيعي والذين تخيلوا رؤية لما سيبدو عليه ويشعر به أول مشروب مع الأصدقاء.
   ستكون هذه الأحلام هي التحدي الكبير التالي لرضا العملاء. هذا هو السبب في أنه سيكون من الضروري مراقبة المقاييس الصحيحة لرضا العملاء سي اس ايه تي لتحديد النجاح. أصبح قياس
   الآن معيارًا، وتسعى المؤسسات باستمرار لتحسين التجربة في كل خطوة من رحلة العميل.
   مقاييس أساسية لرضا العملاء
   إجراء الاستطلاعات طريقة جيدة لقياس رضا العملاء. ومع ذلك ، ليس الأمر بهذه البساطة. إن طرح الأسئلة الصحيحة على عملائك هو مفتاح قياسها. بدون الأسئلة الصحيحة، قد لا تظهر لك الردود البيانات الصحيحة. بدون البيانات الصحيحة، لن تتمكن من تحديد مجالات التحسين لمعالجتها.
   فيما يلي سبعة مقاييس أساسية لقياس السي اس ايه تي
   وكيف يمكنك جمع البيانات عنها.
2. صافي نقاط
   صافي نقاط المروج على قياس الولاء من خلال مطالبة المستخدمين لديك باستعدادهم للتوصية بعلامتك التجارية لأقرانهم وأحبائهم. يتم قياسها من الردود على السؤال بالنظر إلى تجربتك الكاملة مع مؤسستنا، ما مدى احتمالية أن توصي بمنتجاتنا وخدماتنا لأحبائك وزملائك.
   بناءً على الإجابة ، يتم تصنيف أنواع العملاء على النحو التالي:
   المنتقدون: يقع العملاء الذين صنفوك بين 0-6 في هذه الفئة. إنهم ليسوا مخلصين ومن المحتمل أن ينغمسوا في الكلام السلبي حول علامتك التجارية.
   المروجين: قيّمك هؤلاء العملاء إما 9 أو 10 وهم الأكثر ولاءً لك. يروجون بنشاط لعلامتك التجارية لأصدقائهم وعائلاتهم.
   السلبيون: العملاء الذين صنفوك بين 7 و 8 سوف يندرجون في هذه الفئة الخاملة تقع بين الفئتين. لن يوصوا الآخرين بعلامتك التجارية عن طيب خاطر، لكنهم لن يثبطوا عزيمة أحبائهم وزملائهم.
   حساب ان بي اس الخاص بك بسيط للغاية ؛ تحتاج إلى طرح٪ من المنتقدين من٪ من المروجين.
   ستنخفض الخاصة بك بين -100 إلى 100 اعتمادًا على تصور عملائك لعلامتك التجارية وولائهم لها.
   بينما تتيح لك ان بي اس معرفة مكانك، فإنها لا تقدم لك السبب وراء درجاتك. يمكنك القيام بذلك عن طريق إضافة سؤال بعد سؤال
   على سوف تستطيع التعرف اكثر على القيام بذلك.
3. رضا خدمة العملاء
   يقيس
   يقيس سي اس اس مدى رضا عملائك عن خدمة ما بعد الشراء. يمكنك هذا القياس
   من خلال البحث عن تعليقات من عملائك في كل مرة يتفاعلون فيها مع عملك. يمكنك القيام بذلك عبر النماذج أو النوافذ المنبثقة أو الدردشة الحية أو الاستطلاعات عبر الإنترنت. يمكنك الحصول على مقياس تصنيف قياسي في هذه الاستطلاعات وبعض الأسئلة إذا كنت ترغب في ذلك. سيساعدك الاحتفاظ بها بشكل قياسي على النظر إلى الاتجاهات والأنماط بمرور الوقت. سيساعدك هذا في تحديد مجالات التحسين وتحديد أولويات التحسينات. في حين أن خدمة العملاء لا يمنحك صورة مفيدة، إلا أنه يساعد بالتأكيد في العثور على الاستفسارات والمخاوف الأكثر شيوعًا.
4. نقاط جهد العميل
   قد تكون بعض المنتجات أو الخدمات معقدة للعمل وتتطلب جهدًا كبيرًا من العملاء. تساعد نقاط جهد العميل او السي اي اس
   في تحديد سهولة استخدام منتجاتك أو خدماتك. تهدف استطلاعات
   سي اي اس إلى تقليل الجهد وزيادة الولاء. يمكن أن تكون هناك أسئلة متابعة بناءً على ما تنوي تحقيقه من خلال الدراسة.
   ينخفض ​​الولاء مع زيادة الجهد المطلوب لاستخدام خدمتك أو منتجك. الفكرة هي جعل الاستخدام سهل قدر الإمكان. دعونا ننظر في مثال متجر لبيع الملابس بالتجزئة. إذا كان عليهم البحث عن المساعدة من الموظفين باستمرار، فهذا أمر فظيع بالنسبة لـ سي اي اس
   قد لا يعودون إلى متجرك مرة أخرى. من شأنه أن يساعد في الانتباه إلى العملاء، والمساعدة بشكل استباقي، وتوقع احتياجاتهم ومتطلباتهم.
5. نقاط رضا العملاء
   تتيح لك نقاط رضا العملاء معرفة ما إذا كان عملاؤك سعداء أم لا. يقيس الرضا باستخدام سؤال مقياس التصنيف الذي يطلب من المتقدمين للاستبيان تقييم مستوى رضاهم عن منتجهم أو خدمتهم. يمكن أن يكون مقياس التصنيف إما 1-10 أو 1-7 أو 1-5. يتم حساب
   بقسمة عدد العملاء السعداء على إجمالي عدد العملاء.
   تقدم استطلاعات رضا العملاء التي يتم إجراؤها في نقطة التفاعل بيانات موثوقة ودقيقة تمامًا. الإجابات حقيقية وصريحة ومعدلات الاستجابة جيدة.
6. درجة صحة العميل
   تتيح لك صحة العميل معرفة ما إذا كان عملاؤك سيبقون معك أم سيتغيرون بمرور الوقت. هذه النتيجة ، على عكس مقاييس سي اس ايه تي
   الأخرى، تحدد أنماط السلوك على مدار فترة ما. يتم تحديدها من خلال جوانب مثل:
   فترة استخدام
   المنتج نوع المنتج مستوى الترخيص مجاني أو مدفوع عدد التفاعلات مع فريق الدعم الأموال التي يتم إنفاقها مع علامتك التجارية استعدادهم للإجابة على استبياناتك
   هذه ليست سوى بعض المعلومات الرئيسية، ويمكن ان تختلف باختلاف المنظمات والنقاط أو الأهمية المخصصة لها. المفتاح هو استخدام هذه العوامل لتصنيف عملائك إلى ضعفاء، أو أصحاء، أو معرضين للخطر.
7. معدل تذبذب
   مؤشر سي سي ار يشير الى معدل تضارب العملاء
   ويرشدك إلى النسبة المئوية للعملاء الذين فقدتهم مؤسستك خلال فترة. من الأهمية بمكان الاحتفاظ بعملائك الحاليين، فقد يكلفك الحصول على عملاء جدد ما يصل إلى سبع مرات. تساعد مراقبة السي سي ار
   في الكشف عن أي اتجاهات يمكن أن تؤثر على مؤسستك واتخاذ تدابير فعالة لاحتواء هذا الاضطراب. حساب معدل التموج بسيط ؛ تبدأ بتحديد فترة الحساب، سنة، على سبيل المثال. اطرح عدد العملاء في نهاية العام من الرقم في بداية العام. قسّم نتيجة هذا الرقم على عدد العملاء في بداية العام للحصول على السي سي ار .
   قياس السي سي ار ليس الخطوة النهائية؛ بمجرد حصولك على هذه المعلومات، ستحتاج إلى البحث عن المزيد من البيانات المسؤولة عنها وما هي التدابير الوقائية التي يمكن اتخاذها لخفضها.
8. مراجعات العملاء
   بينما تغطي هذه جميع الزوايا ، من المهم أن تضع في اعتبارك أي ملاحظات أو مراجعة قد تتلقاها عبر البوابات أو مواقع الويب أو قنوات التواصل الاجتماعي. لا يمكن المبالغة في أهمية المراجعات. وفقًا لدراسة حديثة، فإن أكثر من 90٪ من المشترين يقدّرون تقييمات المنتجات على أوصاف المنتج.
   

د. صلاح عبدالجابر العربي يكتب: كيف تمسك بزمام السوق؟7 كيف تراقب مؤشرات الأداء لشركتك؟

القانون الثامن والعشرون
استغل حاجة الناس للاتباع هناك نوع من المستهلكين

1. والعملاء أولئك الذين يريدون أن يعرفوا وأولئك الذين يريدون أن يصدقوا وبالإعلان عن منتجك كشيء فريد فسيقبلون على شراء منتجاتك بأعداد كبيرة ولكي تكون كذلك لا بد من أن تتبع هذه الخطوات أبقي منتجك في الصدارة بالإعلان المستمر عن مميزاته التنافسية حيث يوجد العملاء، شدد على تحميس المستهلكين بالمقارنة بين الميزات التنافسية لمنتجك مقابل المنتجات الأخرى، ولنلاحظ ذلك في إعلانات مساحيق الغسيل سنجد أنهم يظهرون نجمة محببة للجماهير تستخدم منتج الشركة وسيدة أخرى تستخدم منتج اخر لا تظهر علامته التجارية، ثم تكون النتيجة لصالح المنتج الذي تعلن عنه النجمة المحببة للجماهير وهو منتج الشركة المعلنة.
   المستهلك هو حجر الأساس لأي عملية شرائية في التسويق الحديث فالأمر الأن أصبح بيديه وذلك لتعدد البدائل واختلافها وتنافسها على عملية جذبه وارضائه، من الأمور التي تعد في غاية الأهمية هي دراسة سلوك العميل التي على إثرها ستتمكن من تحديد ما يؤثر على العميل في قرار الشراء، ليس ذلك فحسب بل أيضا يمكنك من معرفة اختيارات العميل في الشراء ونشوزه عن بعض الخيارات الأمر الذي بدوره يعمل على سد الفجوة التي تكون بين ما يرغب به العميل وما هو متوفر في السوق.
   عملية الشراء والبيع أصبحت تتم على مدار اليوم بعد التطور التقني الهائل، والعميل أصبح متوافر على شبكة الانترنت بشكل دائم وهذا الشيء من شأنه أن يساعد المسوق على فهم ومعرفة سلوك العملاء بشكل جيد متى تمت عملية الشراء؟ أين تمت؟ متى ستتكرر عملية الشراء من نفس العميل؟…إلخ
   يفترض أن النتائج التي ستظهر بناء على دراسة سلوك المستهلك كالاتي:
   شعور المستهلك اتجاه البدائل المختلفة للمنتج.
   طريقة البحث والشراء لدى المستهلك.
   ما يؤثر على العميل للاختيار بين الخيارات المتاحة.
   تأثير البيئة المحيطة بالعميل كالأهل والأصدقاء على سلوكه.
   إن دراسة سلوك المستهلك تهدف إلى فهم القرارات التي يتخذها المستهلك وتمكنك من الإجابة على التساؤلات التي تم طرحها مسبقا .
   ويُعرف سلوك المستهلك بأنه النمط الذي يتبعه المستهلك في عملية البحث أو الانتقاء أوالشراء أو تقييم سلعة أو خدمة ما.
   أنواع المستهلكين:
   ينقسم المستهلكين حسب الغرض من الشراء إلى قسمين رئيسيين: المستهلك النهائي وهو الذي يقوم باقتناء السلع والخدمات بشكل يومي بشكل شخصي أو لأسرته، النوع الثاني يُعرف بالمستهلك الصناعي وهو الذي يقوم بشراء سلع أو موارد تخدمه في عملية انتاج أو تصنيع خدمات كشركات السيارات مثلا التي تقوم بجلب قطع الغيار واستيرادها لإنتاج سيارة جديدة غالبا الخيارات التي يتخذها المستهلك الصناعي تتسم بالتعقيد وذلك لتعدد البدائل من قبل الموردين فتتسم العملية بالانتقائية من بينهم وبما يناسب ويخدم حاجة هذا المستهلك.
   القرار الشرائي:
   القرارات الشرائية تختلف باختلاف نوع المنتج الذي يود المستهلك شرائه، فمثلاً قرار شرائك لكوب قهوة ليس بسهولة وسرعة قرارك في شراء سيارة أو منزل. بناء عليها يختلف سلوك الشراء بحيث ينقسم إلى قسمين:
   أولا: مدى تعقيد عملية الشراء:

• القرار الروتيني: أقل القرارات تعقيدا، إذ يكون المستهلك على علم بنوع المنتج أو الخدمة معتمداً على خبرته السابقة، وغالبا تتم في السلع ذات التكلفة المنخفضة من حيث المال والجهد والوقت كابتياعك الحليب أو الخبز.
• القرار متوسط التعقيد: المستهلك على علم بالمنتج وقد سبق له شراؤه مرات متعددة ولكنه غير متألف مع المنتجات البديلة ومن هنا يحتاج إلى الاطلاع على البدائل والتعرف عليها والتفكير بشأنها.
• القرار عالي التعقيد: يبذل المستهلك هنا وقت وجهد كبيرين في التعرف على السلع والانتقاء بينها وغالباً تكون هذه المنتجات كالمنزل والسيارة.
  ثانياً: على أساس وحدة اتخاذ القرار:
• قرار فردي بحيث يتبنى الفرد قرار الشراء لوحده.
• قرار جمعي بحيث يتدخل أشخاص معه في القرار وغالباً تكون في السلع ذات القرار عالي التعقيد.
  العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك:
  يصنف فيليب كوتلر الأب الروحي لعلم التسويق الحديث في كتابه كوتلر يتحدث عن التسويق العوامل إلي:
• مؤثرات خارجية وهي التي تؤثر بقرار شراؤه وهي متعددة:
  · عوامل تسويقية: كنوع المنتج، وجودته، السعر والترويج له.
  · عوامل بيئية: التي تضم عوامل متنوعة كالعوامل التقنية فالمستخدم اليوم يمكنه الإبحار في عالم الانترنت والحصول على تقييمات حول المنتج والتي بدورها تلعب دورا هاما في التأثير على قرار الشراء وقد سبق لنا وأن تطرقنا إلى هذه النقة بناء علامة تجارية موثوقة، وهناك العوامل الاقتصادية وقد تكون خاصة بالمستهلك مثل مستوى دخله ونفقاته أو عامة مثل انخفاض أو ارتفاع العملة وهناك العوامل السياسية التي ينعكس أثرها وبشكل مباشر على السوق وهي تشكل القرارات التي تتخذها الدول لمجتمعها وأخيراً العوامل الثقافية وهي ثقافات الدول والمجتمعات التي تمكنك من فهم أفرادها والتعرف على متطلباتهم وخصائصهم.
• خصائص المستهلك ذاته الذي يتمتع بها وهي مجموعة من العوامل:
  · عوامل ثقافية: تؤثر ثقافة المجتمع بأفرادها فهمك لثقافتهم يجعلك تحدد احتياجات أفرادهم وبالتالي تقديمك للمنتجات أو الخدمات بما يتلاءم معهم.
  · عوامل اجتماعية: يتأثر قرار المستهلك هنا بأراء أطراف أخرى كالعائلة مثلاً.
  · عوامل شخصية: تختلف احتياجات الأفراد تبعاً لاختلافاتهم العمرية، الجنس وبالتالي هذا الاختلاف ينتج عنه اختلاف في اتخاذ القرارات الشرائية بناء على المرحلة العمرية.
  · عوامل نفسية: وهي تمثل رغبات الفرد التي تدفعه للشراء والاستهلاك.
  هذه العوامل لا تعمل بشكل منفصل وانما هي مزيج من المحفزات التي تدفع المستهلك للبحث واتخاذ عملية الشراء فالطابع الإنساني معقد وهو نتاج لمزيج من المشاعر والأفكار، ومن هنا مراقبتك وفهمك لاحتياج عملائك وملاحظتك لتطور السلوك الشرائي تستطيع من خلالها تطوير أساليب البيع وعرض المنتجات بما يتناسب مع عملائك المختلفين وتحقيق رغباتهم.
  

القانون التاسع والعشرون
نفذ خططك الاستراتيجية والتوسعية او الترويجية بجرأة ودون تردد

• فحين تنفذ هذه الخطط يصبح شيء واحد واضح تماما أنت لا تلعب أنت لا تتردد وتحركاتك لها معدل نجاح كبير، سواء في الاستراتيجية أو في الترويج لمنتجك، كان هناك وقت بسيط عندما تقدم مخترع الاندرويد الى شركة نوكيا المتربعة على قمة مبيعات الهاتف وقتها والذي رفضت أن تتعاون معه فذهب الى شركة سامسونج الصغيرة فقبلت أن تتعاون معه وكانت هذه لحظة انطلاقها بقوة لتكون شركة عالمية وتستحوذ على حصة سوقية كبيرة وتنكمش شركة نوكيا لتصبح في المؤخرة، إنها لعبة التردد مقابل الجرأة.
  دعني أروي لك قصة لطيفة قرر أحد رجال الأعمال إنشاء شركة تقوم بتقديم منتج ما، وضع لها أهدافا وعدّ العدة لتحقيقها؛ أحضر الموارد البشرية والمادية، جهّز الإمكانات والمعدات وبدأ في التنفيذ، ولكن حدث ما لا يحمد عقباه وباء الوضع بالفشل! لمَ؟
  لأن كل تلك الخطوات السابقة افتقدت لعنصر هام ورئيسي لضمان نجاحها، وهو التخطيط الإداري. فهو قام بوضع الأهداف، ولكنها أهداف تخيلية ولا تمت للواقع بصلة أحضر الموارد البشرية، ولكنها غير مؤهلة بشكل كامل للتعامل مع كافة خطوات إنتاج المنتج، أنفق الأموال وجهّز المعدات، ولكن بعضها غير ضروري في الأصل لإنتاج ذلك المنتج، بالإضافة إلى أن المشروع افتقر لبعض المعدات الاخرى الهامة واللازمة لإنتاج المنتج بكفاءة وفعالية، وضع خطوات التنفيذ بالفعل ولكن بشكل عشوائي يفتقر لإطار العمل الذي يحدد لكل فرد في الشركة مهامه ومسؤولياته داخل إطار زمني محدد.
  باختصار؛ قام ببعض المقومات والأسباب التي تؤدي لنجاح الشركات، ولكن لم يحاوطها بالإطار اللازم لتماسكها وتناسقها معًا وهو التخطيط الإداري لذا إذا كنت صاحب عمل فأنت تحتاج إلى التعرف على ذلك المقوّم الأساسي لنجاح شركتك حتى لا تقع في نفس الخطأ، مستعد؟
  ما هو التخطيط الإداري؟
  التخطيط الاداري هو الخطوة الأولي والأساسية في العملية الإدارية للقيام بأعمال وأنشطة الشركة، حيث يتم من خلاله تحديد الوضع الحالي للشركة، والأهداف التي تريد أن تصل إليها، وما هي أفضل آليات الوصول لهذه الأهداف، ومتى يمكن أن تصل إليها الشركة، بالإضافة إلى تخصيص الموارد التي ستساعد الشركة في الوصول لأهدافها بشرية كانت أو اقتصادية، والتنبؤ بالعقبات والعراقيل التي ستقابلها ومعرفة كيفية التعامل معها والتغلب عليها
  ما هي دلائل أهمية التخطيط الإداري؟
  يعمل التخطيط الإداري على رسم صورة مستقبلية لأهداف الشركة ومسار الوصول إليها، بما فيه من موارد ووسائل مساعدة، أو عقبات وعراقيل تعطل المسير في سبيل تحقيق تلك الأهداف، فهو يضع الخطوط الرئيسية والتفصيلية للمديرين، من أجل إدارة أسهل، وتحقيق أهداف الشركة بكفاءة وفعالية أكبر، وإليك فيما يلي 13 عنصرا يدل على أهمية التخطيط الإداري:
  يساعد التخطيط الإداري على إنشاء خطة عمل واضحة ومحددة بإطار زمني معين لجميع أفراد الشركة، واضعة أهداف الشركة نصب أعينهم، مما يؤدي إلى توحيد جهود أفراد الشركة لتحقيقها.
  وضع أهداف دقيقة وواقعية للشركة موضوعة على أسس وتخطيط وليست أهداف تخيلية.
  انتقاء الإجراءات الأكثر أهمية لتحقيق أهداف الشركة والعمل على تنفيذها دون غيرها مما لا يهم من الإجراءات التي تهدر موارد ووقت الشركة دون فائدة.
  التخطيط لأي أمر عارض قد تتعرض له الشركة في المستقبل وتحضير حلول بديلة له تضمن استمرار سير العمل.
  التخطيط على مستوى كل إدارة وقسم في الشركة والتنسيق بينهم، وبالتبعية يتحدد ما هو المتوقع والمطلوب من كل موظف، وبالتالي تخصيص موارده وقدراته للعمل على إتمام مهامه ومسؤولياته في سبيل تحقيق الأهداف الكبرى للشركة.
  يزيد من ولاء الموظفين للشركة بسبب عملهم في بيئة عمل منظمة، يُخطط لكل أمر بها، ويُحدد لهم ما هي مهامهم بالتحديد فيها.
  إكساب المديرين فكر استراتيجي قائم على تحليل البيانات واستخلاص التنبؤات المستقبلية، والعمل وفقًا لما هو مخطط له لإتمام أعمال الشركة والوصول لأهدافها.
  ضمان التنفيذ المتقن لمهام كل فرد في الشركة طبقًا لما خُطط له.
  التقييم الدائم للبدائل الموضوعة أمام الشركة واختيار البدائل المثلى من بينها لإتمام أعمال الشركة بكفاءة وفعالية، بتكاليف أقل.
  التحضير لما ستحتاجه الشركة من إمدادات وموارد في المستقبل بما يضمن عدم تعطل سير العمل.
  الإلمام بنقاط قوة الشركة والعمل على تطويرها، بالإضافة إلى تحديد الفرص المتاحة لها في الوقت الحالي أو مستقبلًا مما يسمح لها بتوسيع مجال أعمالها.
  مساعدة الشركة على التنمية والتطور من خلال معرفة نقاط ضعفها والعمل على علاجها.
  وضع حجر الأساس لقيام الإدارة بباقي مهامها (التنظيم – التوجيه – الرقابة).
  5 خطوات للتخطيط الإداري الناجح
  لكي يحقق التخطيط الإداري جدواه وفائدته يجب أن يتم بشكل صحيح، وفي خطوات منظمة ومدروسة، تكمل كل واحدة منها الأخرى حتى تحقق معًا في النهاية النتيجة المرجوة.
  إليك 5 خطوات رئيسية للتخطيط الإداري:
  1- تحليل الوضع الحالي
  ويقصد بها تحليل الوضع الحالي للشركة داخليًا وخارجيًا من حيث:
  تحديد نقاط القوة للشركة من موارد وإمكانات وقدرات ومهارات وغيرها بالإضافة إلى مواطن الضعف.
  تحديد الفرص التي يمكن أن تستفيد بها الشركة أو التهديدات التي قد تتعرض لها.
  تحليل منافسين الشركة وأحجامهم في السوق.
  تحليل العوامل المؤثرة على الشركة من البيئة المحيطة مثل العوامل الاقتصادية والسياسية والاجتماعية والثقافية.
  تحليل وضع السوق وحجم الطلب به والتغيرات التي تحدث فيه.
  2- وضع الرؤية والأهداف
  وضع رؤية وأهداف المنظمة من أهم خطوات التخطيط الإداري، حيث يتم بوضعهما تحديد وجهة عمل الشركة، وتركيز مديرين وأفراد المنظمة جهودهم نحو تحقيق هذه الأهداف وعدم الحياد عنها وفقًا لرؤية الشركة العامة، مع مراعاة أن تكون تلك الأهداف أهداف ذكية؛ أي محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، واقعية، محددة بإطار زمني.
  3- التعرف على البدائل المتاحة
  في هذه الخطوة يتم التعرف على البدائل والوسائل المتاحة أمام الشركة لتحقيق أهدافها، فمثلًا إذا كان أحد أهداف الشركة زيادة الأرباح، هل سيتم ذلك عن طريق زيادة المبيعات أم خفض التكاليف؟ كلاهما جيد، ولكن أيهما يناسب الشركة؟
  4- اختيار البديل الأمثل
  بعدما وُضعت جميع البدائل المتاحة أمام الشركة في الخطوة السابقة، يتم الآن تقييمها واختيار البديل الأمثل منها لتحقيق كل هدف، ويتم هذا التقييم على عدة أسس واعتبارات.
  أسس تقييم واختيار البديل الأمثل:
  توافق البديل مع الرؤية العامة للشركة.
  تحليل مزاياه وعيوبه بالنسبة للشركة.
  معرفة المنافع والأضرار التي قد يلحقها بالشركة.
  مدى واقعية البديل وقدرته على تحقيق أهداف الشركة بكفاءة وفعالية.
  قابلية الشركة لتنفيذ هذا البديل واستيعابها له بإمكاناتها وقدراتها ومواردها المتاحة.
  5- التنفيذ والمتابعة
  في هذه الخطوة وبعد تطبيق الشركة للبدائل المثلى لها يتم تقييمها بشكل أكثر واقعية وموضوعية؛
  هل حققت تلك البدائل الغرض المطلوب منها؟
  ما مدى كفاءتها وفعاليتها في تحقيق أهداف الشركة؟
  ما هي المعوقات التي قابلت التنفيذ وكيف يمكن التغلب عليها؟
  ما الإجراءات الواجب تعديلها سواء في خطة الشركة وأهدافها أو في طريقة تطبيق البديل لتحقيق نتائج أفضل؟
  كل تلك الأسئلة يجب أن تجيب عليها بشكل دوري لضمان نجاح خطتك وتحقيق أفضل النتائج، ومعرفة ما إذا كان البديل الأمثل لا زال الأمثل حتى بعد التطبيق.
  بالإضافة إلى تلك الخطوات الخمس السابقة هناك عدة خصائص يجب أن يتمتع بها التخطيط الإداري لكي يتم بشكل فعال وناجح.
  ما هي خصائص التخطيط الإداري الفعّال؟
  التخطيط الإداري الفعال يجب أن يتسم بعدة خصائص تدعم دوره في الشركة، وتحده بإطار صلب من الضوابط التي تضمن تنفيذه على أكمل وجه وبكفاءة وفعالية عالية، ومن أهم هذه الخصائص:
  التركيز على الأهداف
  من أهم خصائص التخطيط الإداري، حيث يركز على وضع خطة عمل وجهتها أهداف الشركة، فتتوجه جهود الأفراد نحو تلك الأهداف دون إهدار للموارد:
  واقعي: يجب أن يكون التخطيط الإداري واقعي، قائم على تحليل البيانات والبيئة الداخلية والخارجية للشركة فيضع أهداف واقعية لها وإلحاقها بخطة عمل واقعية أيضًا دون إفراط أو تفريط.
  شامل: التخطيط الإداري الفعال هو الذي يشمل كافة جوانب العملية الإدارية في الشركة، حتى يحقق أفضل النتائج من كل فرد في الشركة وبالتالي يحقق أهدافها العامة.
  التنبؤ بالمستقبل: التخطيط الجيد والفعال قائم على تحليل البيانات وأيضًا على استخلاص البيانات والاستنتاجات، لذا يجب أن يشمل تخطيطك التنبؤ بالمستقبل وفقًا لمعطيات الحاضر ورؤيتك نحو تغيرات السوق والعوامل البيئية المختلفة، وإعداد الخطط البديلة اللازمة للتعامل مع تلك التنبؤات، وكيفية التغلب على أي عراقيل قد تعطل سير العمل.
  واضح: يجب التأكد من أن الخطة الموضوعة واضحة بشكل تفصيلي لكل أفراد الشركة، وأن كل فرد مُلم بمهامه ومسؤولياته بشكل واضح حتى يسير العمل بسهولة ويسر ويتم اجتناب تعطيله.
  إبداعي: صحيح أن التخطيط الإداري شامل وواضح ولكنه يتطلب أيضًا امتلاك المديرين لعقليات مبدعة قادرة على تنفيذ خطواته ببراعة.
  التنسيق: ينبغي على التخطيط أن يشمل وينسق بين أهداف الشركة جميعها، وأن ينسق بين وسائل تحقيقها والموارد والإمكانات المستخدمة في ذلك، حتى لا يتعارض تحقيق هدف مع آخر فيتعطل سير العمل والمصلحة العامة للشركة.
  الالتزام: لا يتم التخطيط من أجل التخطيط، بل من أجل تنفيذه والعمل به، لذا يجب الالتزام بما تم وضعه في مرحلة التخطيط حتى يحقق أهدافه ولا يضيع هباءً، وذلك من خلال المتابعة الدائمة للأفراد المعنيين والمحاسبة عند حدوث أي تقصير أو تهاون.
  المرونة: لا تحدث التنبؤات بنسبة 100% خصوصًا مع وجود عوامل خارجية متغيرة مؤثرة على عمل الشركة، لذا يجب أن يتسم التخطيط بالمرونة والقابلية على التعامل مع الأحداث الطارئة إيجابية كانت أو سلبية.
  الاستمرارية: ما دامت الشركة قائمة لا يجب الانتهاء من التخطيط، بل أن أحد أهم عوامل استمرار الشركات هي قدرتها على التخطيط المستمر، إما بوضع خطط بديلة للطوارئ على سبيل المثال، أو خطة مكملة للخطة قيد التنفيذ، أو بإجراء التعديلات على الخطط الموضوعة بالفعل لتحسينها.
  أنواع التخطيط الإداري
  ينقسم التخطيط الإداري إلى عدة تصنيفات، كل تصنيف منهم ينقسم إلى عدة أنواع، وتستخدم الشركات كل واحد من تلك التصنيفات حسب أهدافها وأغراضها المختلفة، ومن أهم تلك التصنيفات:
  التخطيط حسب مدى التأثير
  وينقسم إلى:
  التخطيط الاستراتيجي: يشمل التخطيط الاستراتيجي عمل الشركة بأكمله، ويتم على مستوى الإدارة العليا، ويُحدث تأثير كبير في الشركة على المدى البعيد، حيث يحدد الوجهة العامة للشركة وأهدافها الرئيسية بما يتناسب مع رؤيتها وقيمها، كالتخطيط للتوسع في سوق جديد، أو فتح فروع جديدة.
  التخطيط التكتيكي: يتم على مستوى الإدارات الوسطى مع الإدارة العليا، حيث يكون أكثر تفصيلًا من التخطيط الاستراتيجي، ولكن يرتبط به، ويتناسب ويتناسق معه لتحقيق الأهداف الشركة العامة، ويظهر تأثيره على المدى المتوسط.
  التخطيط التشغيلي: تمارسه الإدارات الوسطى والدنيا، ويكون تأثيره متوسط المدى، حيث يتم على مستوى الأنشطة والمهام اليومية التي تتم داخل الشركة، بشكل يدعم التخطيط الاستراتيجي والتكتيكي، ويُخصص للأعمال التي تتم لمرة واحدة كالحملات التسويقية على سبيل المثال، أو لتحديد احتياجات إدارة معينة من المواد والمعدات والأيدي العاملة.
  التخطيط للطوارئ: ويتم فيه وضع الخطط لأي حدث طارئ أو غير متوقع يمكن أن يؤثر على سير العمل في المستقبل، كالتعرض للوباء مثل جائجة كورونا، أو ارتفاع الطلب على المنتجات مما يتطلب زيادة الأيدي العاملة
  التخطيط حسب الفترة الزمنية
  وينقسم إلى:
  التخطيط طويل الأجل: وهو التخطيط المخصص للفترات الزمنية الطويلة (أكثر من 5 سنوات) وأحيانًا ما يصل إلى 10 أو 20 سنة حسب الغرض من التخطيط، ويشمل الشركة ككل.
  التخطيط متوسط الأجل: وهو التخطيط المخصص للفترات الزمنية المتوسطة -ما بين سنة إلى 5 سنوات- ويعتبر تقسيم للتخطيط طويل الأجل، حيث يشمل التخطيط للإدارات والأقسام مثل خطة إدارة التسويق والإنتاج.
  التخطيط قصير الأجل: وهو التخطيط المخصص للفترات الزمنية القصيرة -أقل من سنة- ويعد أكثر تفصيلًا وتدقيقًا من التخطيط متوسط الأجل
  التخطيط حسب الوظيفة
  وينقسم إلى:
  تخطيط الإنتاج: يشمل الأمور المتعلقة بالإنتاج، مثل توفير المواد اللازمة للإنتاج وتوفير الموارد البشرية، ومراقبة جودة الإنتاج وتطويرها.
  تخطيط التسويق: وهو خاص بالأمور التسويقية مثل تحديد المنتج، تقييم سعره، تحديد أماكن توزيعه، وطرق الترويج له.
  تخطيط البيع: يهدف إلى تحديد أفضل الأساليب لبيع منتجات الشركة.
  تخطيط القوى العاملة
  وهو خاص بكل ما يتعلق بالقوى العاملة؛ استقطابهم، تحديد احتياجاتهم، تدريبهم وتطويرهم.
  تخطيط الشراء والتخزين: يهتم بالأمور الخاصة بالشراء والتخزين مثل تحديد حجم الشراء والتخزين، وتهيئة ظروف التخزين.
  التخطيط المالي: يركز على الأمور المالية للشركة، ومن أين وكيف تأتي بأموالها وفيما تنفقها، وكيفية الحصول على الاستثمارات والاستغلال الأمثل لها لتحقيق أهداف الشركة.
  فوائد تطبيق التخطيط الإداري في الشركات
  لتطبيق التخطيط الإداري في شركتك عدة فوائد على جميع المستويات؛ مستوى الشركة نفسها والوصول لأهدافها، وعلى مستوى الإدارات والأقسام، ومن ثم الموظفين والعملاء، وقد ظهر ذلك جليًا سابقًا في النقاط التي توضح أهمية التخطيط الإداري وخصائصه، وإليك أيضًا الآن أبرز الفوائد لتطبيق التخطيط الإداري في الشركات:
  تحقيق التوازن بين موارد الشركة واحتياجاتها مما يحقق الكفاءة والفعالية.
  التخطيط الجيد لكل عملية، وتحديد الوقت والتكلفة اللازمين لها مما يسهل من عملية المتابعة والرقابة الدائمة لأعمال الشركة.
  قياس مدى تحقيق أهداف الشركة بسبب المتابعة الدائمة، مما يؤدي إلى إجراء التعديلات اللازمة في الوقت المناسب والحد من إهدار الموارد.
  تحقيق الميزة التنافسية للشركة في السوق.
  تقليل المخاطرة في عملية الحفاظ على العملاء الحاليين وكسب عملاء جدد.
  تسهيل عملية اتخاذ القرارات الصحيحة من قبل الأشخاص المعنيين.
  الحد من مشاعر الخوف والتوتر كمشاعر إنسانية طبيعية مصاحبة لعملية الإدارة.
  

د. صلاح عبدالجابر العربي يكتب: كيف تمسك بزمام السوق؟ 8 لا تبق منتجاتك دون تطوير وتحديث مستمر

القانون الثلاثون
خطط مسبقا لكل شيء في شركتك من البداية وحتى الوصول للقمة، خطط دائما للوصول للقمة

• وهذا يعني التفكير في كل امكانية قد تمنعك من الوصول لهدفك النهائي، مهكذا ستتمكن من استيعاب اية مفاجات او ازمات على طول الطريق وبالتالي تؤمن مستقبل شركتك، معظم الشركات تفكر في وضعها الحالي ومبيعاتها الحالية ويمنعها ذلك من رؤية المستقبل بوضوح، قبل ان تتخذ اجراء خذ بعين الاعتبار النتائج والعواقب المحتملة، قم بحساب المخاطرة، ثم انتقل الى التنفيذ، واذا كان المنتج الجديد يستحق انتاجه فيجب ان يكون هدفك النهائي من حصته السوقية واضحا تماما وان لا تستسلم لاي خطط غامضة.
  في عام 2017 تعرضت شركة الطيران يونيتد إلى أزمة كلفتها مئات الملايين من الدولارات، حيث بدأت القصة بانتشار مقطع على مواقع التواصل الاجتماعي لموظفي الشركة وهم يعاملون أحد الركاب بطريقة قاسية، لإجباره على التخلي عن مقعده لأحد موظفي الشركة.
  أساء المدير التنفيذي إدارة الأزمة إذ دافع عما فعله طاقم العمل وأكد أنه لن يستقبل هؤلاء الركاب مجددًا، وخسرت الشركة 800 مليون دولار في غضون 24 ساعة. يمكنك تجنب الخسارة الكبيرة التي قد تسببها الأزمات عبر إعداد خُطَّة مُحكمة لإدارة الأزمات. فما هي إدارة الأزمات، وما أهميتها؟ وكيف تضع خطة لإدارة الأزمات؟
  خطوات لبناء خطة إدارة أزمات
  ما هي إدارة الأزمات
  تعد الأزمات في العمل هي حالات طارئة بإمكانها الإضرار بنجاح شركتك وسمعتها في السوق أو التأثير على الدخل المادي للشركة، إذ تحدث الأزمات لأسبابٍ من داخل الشركة أو خارجها، ويأتي دور إدارة الأزمات هنا في الحد من الخسائر التي تحدث في حالات الطوارئ غير المتوقعة؛ بوضع منهج وخطة مُسبقة مُلائمة لإدارة الطوارئ والاستمرار في العمل والإنتاج.
  ما الفرق بين إدارة الأزمات وإدارة المخاطر؟
  من المهم الانتباه الى ان ادارة الازمات وادارة المخاطر ليستا نفس المصطلح، فإدارة المخاطر هي التخطيط لطرق من شأنها التقليل من مخاطر الأزمات المستقبلية، أما إدارة الأزمات فهي الاستجابة للأزمة بأفضل الطرق الممكنة والتعامل مع الأزمة في أثناء وبعد حدوثها، والعمل على حل والتأقلم مع ظروف الأزمات الجديدة. يمكننا القول أنَّ إدارة المخاطر جزءٌ لا يتجزأ من إدارة الأزمات.
  ما هو تأمين إدارة الأزمات؟
  تأمين إدارة الأزمات هي اتفاقية تأمينية تساعد الأعمال التجارية على الحد من التأثير السلبي للأزمات والأحداث على سمعة الشركة. تكفل هذه الاتفاقية تأمين أزمات محددة مثل: خرق البيانات والأمن السيبراني وتشويه السمعة والقرصنة وحوادث العمل والكوارث الطبيعية. إذ تبرز أهمية تأمين إدارة الأزمات مع انتشار استخدام الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي، ما أصبح ضروريًا لكل علامة تجارية أنْ تبني صورتها الرقمية.
  أنواع الأزمات
  تختلف طبيعة الضرر المتوقع حسب طبيعة الأزمة ومجال عمل شركتك؛ ممكن أنْ تكون الأزمات صحية أو مالية. عند الحديث عن أنواع الأزمات فيمكننا تقسيمها إلى قسمين:
  أولًا: الأزمات الداخلية
  الأزمات الداخلية تكون من داخل بيئة العمل، مثلًا: يمكن أنْ تُسبب أزمة تنزيل موظف لبرامج مشبوهة على أجهزة الشركة أو إطلاق إشاعات ضارة التأثير على عَلاقة الموظفين بعضُهم ببعض وتزعزع ثقتهم بالشركة. يمكنك تجنب حدوث مثل هذه الحوادث في شركتك بإلزام جميع موظفيك الامتثال بسياسات وقوانين ولوائح الشركة. يمكن تقسيم أنواع الأزمات التي تحدث داخل الشركة كالآتي:
  الأزمات المالية: من أمثلة الأزمات الاقتصادية، انخفاض الطلب على الخدمَات أو المنتجات، ما يؤدي إلى اختلال الموقف المادي للشركة.
  أزمات فريق العمل: كتصرف بعض الموظفين تصرفات غير أخلاقية أو قانونية، ما يؤثر على سمعة الشركة بسبب ارتباطهم بها.
  الأزمات التنظيمية: تنشأ الأزمات التنظيمية عند سوء التعامل مع العملاء واستغلالهم.
  الأزمات التكنولوجية: تُسبب المشاكل التقنية مثل: (تعطل الخوادم والأجهزة) خسائر كبيرة في إيرادات الشركة وخسارة ثقة العملاء أيضًا.
  ثانيًا: الأزمات الخارجية
  الأزمات الخارجية هي الأزمات التي تكون خارج سيطرة الأفراد، مثل: الكوارث الطبيعية، كانتشار الأوبئة والأمراض والفيضانات والحرائق والأعاصير والزلازل التي يمكنها تدمير مقر الشركة والتسبب بخسائر مادية فادحة، بالإضافة إلى النزاعات السياسية والحروب.
  كيف نتعامل مع الأزمات؟
  تهدف إدارة الأزمات إلى الحد والتقليل من الضرر المتوقع من الأزمة، وهذا لا يعني أن تُنفذ خطة التعامل مع الأزمات فقط عند حدوثها، بل عليك البَدْء بتنفيذها حتى قبل بَدْء الأزمة وأثنائها وبعدها.
  يتضمن فن إدارة الأزمات ما هو أكبر من معرفة كيفية التصرف في أثناء وقت الأزمة فقط، هو الوقت الأكثر أهمية لا شك، ولكن هناك أكثر من مرحلة واحدة مهمة لتتمكن وفريقك من تجاوز الأزمة، وهي: مرحلة ما قبل الأزمة ومرحلة الاستجابة للأزمة ومرحلة ما بعد الأزمة.
  أولًا: ما قبل الأزمة
  عليك في مرحلة ما قبل الأزمة الاستعانة بتحليل المخاطر والتخطيط للأزمات، بذلك يمكنك التنبؤ بالأزمات وإدارتها للخروج منها بأقل الأضرار.

1. تحليل المخاطر والتخطيط للأزمات
   تحليل المخاطر أيْ التنبؤ بالأحداث السلبية وتقدير احتمالية حدوثها، ثم وضع خطة للتأقلم مع هذه المتغيرات الطارئة. بعد معرفة الأزمة المتوقع حدوثها، يُحدد فريق إدارة الأزمات الإجراءات المناسبة لاستدراك الأزمة حال حدوثها، وبواسطة هذه الإجراءات الاحترازية تتكيف الشركة ولن يتوقف الإنتاج.
   مشاركة الجهات المعنية في التخطيط للازمات هو جوهر النجاة، حيث يتكون فريق الأزمات في الشركات من أشخاص من مُختلف المجالات: (الموارد البشرية والمالية) يعني ذلك أنّه عليك الاهتمام بتوظيف فريق إدارة أزمات متخصص وتدريبهم جيدًا.
2. الاستجابة للأزمات وإدارتها
   هذه مرحلة وضع خططك قيد التنفيذ. حيث عليك كمدير شركة تولي دفة القيادة عند حدوث الأزمة وتوجيه خطة الاستجابة للأزمات وفقًا لخطة إدارة الأزمات الموضوعة، ولا ننسى الأخذ بعين الاعتبار التواصل والتوضيح للجمهور، لتوضيح ما هي الأزمة التي تمر بها شركتك وإصدار بيان حسب الحاجة. يُفضّل مراعاة وضع الأولوية في هذه المرحلة لسلامة موظفيك والنجاة بالشركة.
   ثانيًا: ما بعد الأزمة
   لا ينتهي التعامل مع الأزمات عند انتهاء الأزمة، يجب أنْ يكون هناك تعامل خاص عند بَدْء العودة للعمل مجددًا، على فريق الأزمات عدم التوقف عن عملهم ووضع خطة لسير العمل بعد الأزمة.
   كما يجب إجراء اجتماعات مع فريق العمل والمدراء ليبقوا على اطلاع بكل جديد. كذلك على فريق إدارة الأزمات تقييم خطة الأزمات المُنفذة وقياس مدى كفائتها ونجاحها، وتفادي الأخطاء السابقة والمراجعة والتعديل حسب الحاجة وفقًا للظروف المحيطة.
   خطوات لبناء خطة إدارة أزمات
   يعتقد الكثيرون أن مهمة كتابة خطة إدارة أزمات أمرٌ معقد، إنْ كنت منهم إليك هذه الخطوات الأساسية لإنشاء خطة إدارة الأزمات في شركتك، اتبع هذه الخطوات للحصول على أفضل خطة إدارة أزمات:
3. تنبّأ بالأزمات التي قد تواجهها
   لا تظهر الأزمة من العدم فجأة، يجب أنْ يأتي قبلها تحذيرات عدّة، يمكنك ملاحظة هذه التحذيرات فقط إنْ كان في شركتك نظام مراقبة جيد، وإدارة رشيدة يقظة. على سبيل المثال، استخدام التصوير الحراري لتوقع حدوث حرائق، حيث يُظهر هذا التصوير أماكن تجمع الحرارة قبل اندلاع الحرائق. هذا فيما يخص مجال البيئة.
   وهنا بعض الأمثلة على الأزمات والتهديدات المُحتملة الأخرى الذي ينبغي التنبؤ بها:
   أعطال في الأدوات والأجهزة والأنظمة.
   تعطيل طرق النقل وتوقف وصول البضائع.
   الانقطاع المستمر للتيار الكهربائي.
   عطل تكنولوجي في المُعِدَّات والخوادم والبيانات.
   خطأ في العلاقات العامة، خصوصًا إذا كانت علاقات رفيعة المستوى.
   سوء الأحوال الجوية.
   انتشار الأوبئة والأمراض.
4. حدد تأثير الأزمة على أعمالك
   عليك إدراك مدى تأثير الكوارث التي قد تواجهها في شركتك على إيراداتك وموظفيك وعملائك. يساعدك تحليل تأثير الأعمال
   في تنبؤ وتحليل مدى تأثير الأزمة المُحتمل، كذلك جمع المعلومات اللازمة لتطوير استراتيجيات الاسترداد، وهي خطوة أساسية لمعرفة التهديدات التي تواجه شركتك، إذ بإمكانك عبر تحليل تأثير الأعمال معرفة:
   مدى رضا العملاء عن الخِدْمَات المُقدمة.
   الغرامات التنظيمية، وهي الغرامات والضرائب التي تفرضها الحكومات.
   زيادة النفقات.
   مشكلات العائد والدخل المتأخر.
   تلف البضائع.
   انخفاض حاد في مستوى المبيعات.
   تراجع أداء الموظفين والتقصير في مواكبة كل جديد.
   بعد إجراء هذا التحليل، يمكنك معرفة ما العمليات التجارية الضرورية والإجراءات الهامة لاستمرار الإنتاجية في الشركة.
5. ضع خطتك وحدد حالات الطوارئ
   الآن مرحلة العمل على وضع حلول وخطط ما بعد وضوح طبيعة المخاطر أمامك، على جميع موظفي الشركة التعاون والمساهمة كلٌ حسب تخصصه وموقعه في المساعدة لتجاوز الأزمة. وينبغي على رؤساء الأقسام تقديم دراسات عن طبيعة المخاطر والموارد المُحتملة ودراسة حالة السوق والمنافسين.
   بمجرد تحديدك للمخاطر الذي قد تواجهك، عليك الآن تحديد الإجراءات اللازمة لحل كل أنواع الأزمات والاستعداد بالإمكانات والمواد المطلوبة. بناءً على المعطيات السابقة، يمكنك الآن وضع خطط تفصيلية تُناسب كل موقف وتساعدك معرفة الإجابة على الأسئلة التالية في تطوير خطتك في إدارة الأزمات:
   ما السبب الرئيس للأزمة؟
   ما الوقت المُستغرق لتخطي الأزمة؟
   ما الأدوات والموارد اللازمة؟
   من الأشخاص الذين تحتجهم لمساعدتك في تجاوز الأزمة؟
   هل أنت بحاجة للتواصل مباشرةً مع العملاء؟
   كيف يُمكنك تجنب تفاقم الأزمة وتكرارها؟
6. وزّع الأدوار
   لا شك أنْ مرحلة الأزمات تبث في نفوس الموظفين الذعر والتوتر، لذلك من الضروري معرفة كل شخص في الشركة دوره المُتوقع منه ومسؤولياته في هذه المرحلة الصعبة، وذلك عن طريق تسهيل وصول جميع الموظفين للمعلومات اللازمة فورًا.
   فكر في جميع الخبرات المتوفرة لديك في الشركة وكيف يمكنك الاستفادة منها، يمكنك أيضًا الاستعانة بالخبرات الخارجية كتوظيف استشاريين أعمال ومحامين، كما عليك تدريب فريق الأزمات باستمرار عن طريق الورش التدريبية مع الخبراء.
7. جدد خطتك بين الفينة والأخرى
   عليك تحديث خطة الاستجابة للأزمات سنويًا على الأقل تماشيًا مع تطور الشركة ونموها وزيادة أو تغيير الموظفين. حلل نتائج إدارة الشركة وخطط إدارة الأزمات عند انتهاء الأزمة لقياس مدى فاعليتها وتحسبها لتحقيق أفضل النتائج المُمكنة.
   تمر جميع الشركات والمنشآت بأزماتٍ وكوارث على اختلاف أشكالها، لكن الذي يجعل الشركة تمر من هذه الأزمة بسلام يكمن في الإدارة الصحيحة للأزمات، التي تضمن الاستجابة السريعة للكوارث غير المُتوقعة. بإمكانك اللجوء إلى إدارة البيانات الرقمية كخطوة احتياطية لحماية بيانات أعمالك.

د. صلاح عبدالجابر العربي مستشار الادارة والتسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة وصاحب مكتب تسويق منتجات يمكنكم التواصل معه على واتساب 01111323016