د. صلاح عبدالجابر العربي يكتب: كيف تمسك بزمام السوق؟7 كيف تراقب مؤشرات الأداء لشركتك؟
50 قانونا تجعل شركتك اكثر نموا
أتقن فن التفاوض وتعرف على نقاط القوة ونقاط الضعف في المفاوض الذي أمامك بما يزيد تقديرك ومكانتك، ولا تناشد في العملاء العقل فقط بل اجعل إعلان منتجك ينفذ إلى عواطفهم واستدرجهم لاستخدام منتجاتك، وراقب موظفوك وعملاؤك باستمرار من خلال مؤشرات الأداء ومعرفة منافسيك أمر ضروري.
القانون الخامس عشر
لا تناشد في العملاء العقل فقط بل اجعل إعلان منتجك ينفذ إلى عواطفهم واستدرجهم لاستخدام منتجاتك
واجعلهم يقتنعوا أن شراء منتجاتك فيه أكبر مصلحة لهم، فالمصلحة الذاتية هي أكبر محفز للناس وبمجرد أن تتقن فن تصميم ما يريده الآخرون وتستخدمه لتعزيز خططك التسويقية لن يكون هناك حدود لما يمكنك أن تحققه من نجاح.
ولتعلم ان العاطفة والعقل يُشكّلان ركيزتين أساسيتين في بناء الإنسان، فلهما الدور الأساسي في التأثير في سلوك الإنسان وتصرّفاته سواء الجيدة منها أو السيئة، فيكونان حاضرين في المواقف ويشتركان في التأثير بها مع وجود صراع بينهما في بعض الأحيان. كثيراً ما يُواجه الإنسان صراعاً داخلياً بين عقله وعاطفته، وغالباً ما ينتج عن هذا الصراع قرارات مصيرية قد تؤدي به إما إلى الانتصار وتحقيق النجاح، أو إلى الفشل والهزيمة. وهنا يظهر دور كل من العقل والعاطفة في تحديد نتيجة هذا الصراع.
دراسة علمية حديثة أكّدت حقيقة هذا الصراع وتقول الدراسة: إنَّ الدماغ البشري يخوضُ نزاعاً دائماً بين مركز العاطفة ومركز العقل، فهنالك منطقتين في الدماغ تتنافسان للتحكم بسلوك شخص ما على وشك اتخاذ قرار بين إشباع العاطفة الفورية وتحقيق الأهداف البعيدة المدى بمركز العقل. دراسة أُخرى أيضاً أظهرت أنَّ الألم بسبب جرح المشاعر والأحاسيس هو “ألم حقيقي” كالألم الجسدي تماماً، فمناطق الدماغ التي تعمل عندما يشعر الشخص بألم جسدي تعمل أيضاً عندما تجرح مشاعر ذلك الشخص.
قبل أيام أجريت تصويتاً على صفحتي الشخصية في برنامج “إنستغرام” طلبت فيه من المتابعين التصويت على ما إذا كانوا يفضلون العقل على العاطفة أو العكس، فكانت تأتيني ردود متفاوتة، إلا أنَّ الأغلبية كانوا يرون أنَّ العقل والمنطق أقوى من العاطفة. أحدهم يقول لي: إنَّه يُفضل العقل على العاطفة، معلّلاً ذلك بوجوب الإصغاء إلى العقل، ولكنَّهُ وبذات الوقت يرى أيضاً أنَّ الإنسان يجب أن لا يتخلّى عن عاطفته في بعض الأمور التي لا يستطيع العقل أن يُحددها.
بالرغم من قوة العقل والمنطق في حسم القرارات إلا أنَّ العواطف قد تكون أكثر قوة أحياناً، وخاصة في موضوع “الإقناع”، إذ أنها تعتبر القوة الوحيدة الفعّالة هنا
شخص آخر يرى أنَّ القلب والعقل هما الضدين المتكاملين، فلو استطاع الإنسان تحقيق التوازن بينهما، فإنّ الإنسان سيكون قادراً على اتخاذ قرارات صائبة أكثر. أمّا بحسب وجهة نظري، فإنَّ المنطق والعاطفة مرتباطان ببعضهما البعض، فكلٌ مِنهما هو جزءٌ مِنَ الآخر، فلو حدث اختلال في إحداهما فإنَّ الآخر ستختلُّ موازينه بكلِّ تأكيد.. العقل والعاطفة هما هبة من الله سبحانه وتعالى زرعهما في النفس البشرية؛ فمثلاً عند النساء قد تتغلب العاطفة على العقل والعكس صحيح عند الرجال، فهذه سُنَنُ الحياة، تَجدُ الأمَّ أقوى عاطفةً من الأب على أطفالها بينما الرجل أقوى عقلاً لتدبير مصالحهم.
وبالرغم من قوة العقل والمنطق في حسم القرارات إلا أنَّ العواطف قد تكون أكثر قوة أحياناً، وخاصة في موضوع “الإقناع”، إذ أنها تعتبر القوة الوحيدة الفعّالة هنا، وبما أننا كائنات حية مفكرة، فإننا نودّ أن نرى المنطق وراء معظم قراراتنا؛ لكنَّ الواقع هو أنَّه في معظم المواقف التي تستدعي إقناع الآخرين؛ يستخدم الناس العاطفة ويبررونها بالحقائق، فقد يتم إقناع الناس بالعقل، بينما العاطفة هي التي تحركهم.
وفي هذا الصدد يقول “هاري ميلز” مؤلف كتاب “فن الإقناع” إنَّ العاطفة تتفوق على المنطق بعدة مزايا؛ أبرزها أنَّ العاطفة تؤدي إلى تغيير السلوك بشكل أسرع مما يفعل المنطق، كما أنَّ العاطفة تتطلب مجهوداً (أقل) مما يتطلبه المنطق لذلك فإنها في هذا الموضع ستكون أكثر تأثيراً واستطرد “هاري” أمثلة على ذلك من بعض الأحداث العامة الكبرى التي حركت مشاعر العامة في أنحاء العالم منها دعوة “مارتن لوثر كينغ” بالمساواة بين البيض والسود في أغسطس عام 1963 بخطبته الشهيرة “لدي حلم”، حيث كان للعاطفة الدور الأقوى.
كثيرةً هي المواقف التي تواجهنا في حياتنا وتتطلب منّا اتخاذ قرارات عاجلة وحاسمة وهذا ما يضعنا أمام عدة خيارات قد يكون للحكمة والمنطق والعقل رأياً حاسماً فيها، وقد تأخذنا العاطفة المستمدة من مشاعرنا وأحساسينا إلى اتخاذ قرارات أخرى مختلفة ولا نعلم أيهما قد يكون أكثر جدوى .. ليستمر بذلك صراع العقل والعاطفة!
وفي المبيعات دوما هناك من يقبل على شراء السلعة بعد اقتناعه العقلي أو العاطفي والكثيرون من العملاء يسيرون خلف القطيع.
القانون السادس عشر
راقب موظفوك وعملاؤك باستمرار من خلال مؤشرات الأداء ومعرفة منافسيك أمر ضروري
وبتقديم نفسك كصديق لهم يمكنك طرح أسئلة غير مباشرة وتدريجيا تجعل منافسيك يكشفون عن نقاط ضعفهم وعن نواياهم، وبمجرد أن تعرف هذه المعلومات يمكنك أن تتوقع بشكل أفضل ما هي خطواتهم التالية.
أحد مفاتيح نجاح الشركات هو مراقبة إنتاجية الموظفين والعمل على زيادتها، وذلك سعيا لتحقيق أهداف الشركة والوصول إلى المستوى المناسب من الإنتاجية لتحقيق تلك الأهداف.
كتعريف لمراقبة الموظفين يمكننا القول إنها أي عملية تتعلق بجمع المعلومات عن أنشطتهم، ولا يقتصر الأمر على جمع المعلومات بشكل أساسي فقط، بل يخدم أيضا أهداف أتمتة العمل، وتقليل أسباب تشتت التركيز، وضمان استخدام موارد العمل في مكانها الصحيح، وذلك حسب موقع فايننشال مانجمنت ماغازين
لماذا تراقب الشركات موظفيها؟
هناك عدة أسباب تدفع الشركات لاستخدام برامج أو أساليب المراقبة داخل العمل، منها المساعدة على تحديد مكامن الخطأ ومواقع الصعوبة في تأدية العمل أو بعض المهام، وزيادة كفاءة توزيع الموارد واتخاذ القرارات الإدارية المتعلقة بالموظفين، كما تساعد المشرفين على إعداد تقارير موضوعية ودقيقة بشأن بيئة العمل.
وأيضا من الأسباب التي قد تدفع الشركات لمراقبة موظفيها هو جمع وتحليل البيانات المتعلقة بالعمل للحصول على صورة واضحة عن سيره، والمساعدة في إدارة سلم الرواتب ونظام الحوافز، ومعرفة الحقيقة في حال حدوث أي خلاف بين الموظفين، وتمكين المشرفين من تقديم الدعم الفوري للموظفين في حال احتاجوا ذلك.
المراقبة تزداد في أيام الجوائح
ازداد الطلب العالمي على برامج مراقبة الموظفين في الفترة بعد أبريل/نيسان 2020 بحسب تقرير لموقع كلوكلي خاصة بالنسبة للموظفين الذين سمحت لهم طبيعة عملهم بالبقاء في المنزل والعمل عن بعد إثر جانحة كورونا (كوفيد-19)، فبرزت أهمية مراقبة الموظفين لضمان أدائهم العمل بصورة جيدة والحفاظ على المستوى المطلوب من الإنتاجية، كما أن استخدام أدوات المراقبة يضمن حفظ ضوابط العمل والالتزام الكامل من قبل الموظفين بقواعده.
ورغم هذا النمو في الطلب والاستخدام فإن هذه التقنيات قد لا تجلب دوما الأثر الإيجابي لأجواء العمل، وقد تشكل خطرا قانونيا أو ماليا على العمل أو مساسا بسمعة الشركة.
وبينما تكون تكلفة هذه الأساليب منخفضة نسبيا لكنها لا تؤدي بالضرورة إلى رفع قيمة العوائد بشكل كبير، وذلك نظرا للأثر السلبي الذي تملكه على روح العمل والاندفاع من قبل العاملين.
ماذا تستخدم الشركات لمراقبة موظفيها؟
تتعدد وتختلف أساليب مراقبة الموظفين، فمنها ما يطبق داخل مواقع العمل ومنها ما يطبق خارجها، لكنها بالمجمل تعتمد على وضع نوع معين من التقنية ضمن وسائط العمل.
ومع ازدياد الانتقال إلى نمط العمل عن بعد تولدت الحاجة لتبني وسائل مراقبة الموظفين للحفاظ على نسق العمل، وذكر موقع واشنطن بوست بعض هذه الوسائل:
1- أدوات العمل التعاونية:
وهي عبارة عن البرمجيات التي تستخدم بشكل مشترك بين عدد من الموظفين العاملين على المهمة نفسها أو المشروع، وتوفر هذه البرامج معلومات وإحصائيات عن دخول وخروج الموظفين منها وزمن العمل وزمن التوقف وكمية العمل المنجزة خلال مدة معينة.
2- سجل تصفح الإنترنت:
من خلال الحصول على هذا السجل يمكن تحديد ما إذا كان الموظف يهدر الوقت في غير مكانه، فيمكن معرفة المواقع التي يدخل إليها ويقضي فيها وقتا مطولا وفلترة هذه المواقع على أجهزة العمل لمنع الدخول إليها.
3- كاميرا الويب:
يمكّن هذا الأسلوب المشرفين من تحديد ما إذا كان الموظف في موقعه عن طريق التقاط صورة عبر الكاميرا في فترات معينة، وقد يمتد الأمر إلى تسجيل فيديوهات قصيرة أو البث المباشر عبرها.
4- نشاط لوحة المفاتيح وتنبيهات الكلمات:
يتم تسجيل وجمع إدخالات الموظفين على لوحة المفاتيح وتحليلها، فيمكّن ذلك من معرفة المحتوى الذي يكتبه الموظف وتحديد إذا كان ذا صلة بالعمل أم لا.
كما أنه من خلال برمجية معينة تراقب الكلمات التي يدخلها الموظف على لوحة المفاتيح، وعند وجود كلمات مفتاحية معينة يتم إرسال تنبيه بذلك إلى المشرفين ليتم التعامل مع الأمر.
5- محتوى البريد الإلكتروني والمحادثات:
تراقب الشركات محتوى البريد الإلكتروني الذي يرسله ويستقبله الموظفون، فتحدد إذا كان متعلقا بالعمل أو يشكل خطرا، وذلك من حيث تسريب المعلومات الخاصة بالشركة أو غيرها من المخاطر.
6- تتبع الموقع الجغرافي:
هذه الطريقة تمتد إلى خارج منطقة العمل بالنسبة للموظفين في المكاتب، فمن خلال شريحة الـ جي بي إس الموجودة في الهواتف النقالة يمكن معرفة أماكن وجود الموظفين على مدار الساعة، وقد تعد هذه الحالة خرقا لخصوصية الموظفين في بعض الحالات، خاصة خارج أماكن العمل.
قوانين مراقبة الموظفين
تمنح القواعد والقوانين الفدرالية في الولايات المتحدة الحرية للمشرفين في مراقبة موظفيهم دون إطلاعهم على ذلك، مع إخفاء إلى أي مدى تمتد هذه المراقبة والوسائل المستخدمة من أجل ذلك.
لكن في بعض الحالات وتبعا للقوانين المحلية لا يمكن تطبيق المراقبة هذه دون أخذ الموافقة من الموظفين أولا.
ظهرت قوانين المراقبة وخصوصية مكان العمل نتيجة لحركة (خصوصية التواصل الإلكتروني) عام 1986، حيث سمحت للشركات بمراقبة الاتصالات اللفظية والمكتوبة للموظفين، ولكن ذلك مشروط بتقديم الشركة سببا شرعيا متعلقا بالعمل بشكل مباشر.
ورغم ذلك فإن القوانين السابقة قد تكون خادعة أحيانا، فعند الحصول على موافقة الموظف لمراقبته قد يمتد الأمر إلى المراقبة الشخصية، وهذا ما يشكل انتهاكا لخصوصية الأفراد في حياتهم الشخصية خارج العمل.
من ناحية أخرى، يجب أن تكون المراقبة ضمن المعقول، فلا يجوز مثلا وضع نظام مراقبة بالفيديو في أماكن ذات خصوصية معينة مثل دورات المياه أو غرف تبديل الملابس، بل تقتصر على الأماكن العامة فقط كحيز العمل وأماكن التجمع الكبير للموظفين، وإلا فسوف تواجه الشركات دعاوى قضائية ستسبب لها خسارة فادحة وتسيء بشكل كبير إلى سمعتها.
مخاطر وسلبيات مراقبة الموظفين
على الرغم من بعض الأسباب الإيجابية لتطبيق أساليب المراقبة في العمل فإن لها مخاطر ونواحي سلبية أيضا.
إن الوصول إلى معلومات الموظفين بشكل أكبر من اللازم له مخاطره، فلا بد أن تمر على مرأى أعين المشرفين معلومات شخصية للموظفين، مثل البيانات البنكية والبريد الإلكتروني الشخصي والسجلات الطبية ومعلومات صحية أخرى، فإذا تعرضت أنظمة الشركة للاختراق فستجعل خصوصية الموظفين في مهب الريح، وستلي ذلك تبعات لا تحمد عقباها على عمل الشركة وسمعتها وقد تعني نهايتها.
هنالك تأثيرات سلبية على إنتاجية الموظفين فعندما يشعرون بالمراقبة يتولد لديهم تفكير بعدم الثقة والشك من قبل مشرفيهم (شترستوك)
ناحية سلبية أخرى ليست على الأفراد العاملين بل على الشركة نفسها، وهي الوقت والجهد المستهلكان في جمع وتحليل واستيعاب المعلومات عن الموظفين، فعلى الرغم من أن تحليل هذه المعلومات للاستفادة منها أمر مهم فإن تلك العملية تأخذ جهدا ووقتا ليس بقليل.
كما أن هناك تأثيرا سلبيا على إنتاجية الموظفين، فعندما يشعرون بالمراقبة يتولد لديهم تفكير بعدم الثقة والشك من قبل مشرفيهم، وينتهي ذلك إلى انخفاض حماسهم للعمل وتناقص مردودهم وخلق جو مشحون ومتوتر في العمل.
اما عملاء الشركة فهناك معايير لقياس رضاهم عن المنتج او الخدمة التي تقدمها الشركة لهم وهي:
إن الشعور بالرضا هو انعكاس للتصور الذهني للعميل أو المستهلك عن المؤسسة أو المنتَج أو الخدمة. وهذا الشعور يعكس توقعاته عن المؤسسة أو المنتج أو الخدمة. تختلف أبعاد رضا العملاء من مؤسسة إلى أخرى وبحسب المجال المأخوذ بعين الاعتبار؛ فعلى سبيل المثال:
في مجال المنتج: جودة المنتج وعمر المنتج وتصميم المنتج وقابلية استخدام المنتج وأدائه.
في مجال التسليم: التسليم في الوقت المناسب وسرعة التسليم.
في مجال الموظفين والخدمات: توافر الموظفين والمندوبين ومعرفة الموظفين والمندوبين وسرعة حل المشاكل ومعالجة الشكاوى وسرعة الإجابة عن الأسئلة وخدمات ما بعد البيع والسلوك المهني للموظفين والمندوبين.
في مجال السعر: السعر التنافسي والتكافؤ بين قيمة المنتج والسعر المدفوع.
في مجال التنظيم: سهولة التواصل وممارسة الأعمال والشفافية.
إن الحصول على ملاحظات من العملاء هو أفضل طريقة لقياس الرضا. وبالنظر إلى الأبعاد المذكورة أعلاه تعتمد الأسئلة التي تطرحها على عملائك في النهاية على ما تريد معرفته. حيث يمكن أن تكون مقالة «نموذج أسئلة استبيان استطلاع رأي العملاء» بداية جيدة لصياغة أسئلة لقياس رضا العملاء.
مؤشرات وطرق قياس رضا العملاء على المستوى الدولي
مؤشر رضا العملاء هو أداة تحليلية لقياس مستوى رضا العملاء عن منتج أو خدمة أو شركة. وبمساعدة مؤشرات رضا العملاء هذه يمكن اكتشاف سبب رضا العملاء أو عدم رضاهم.
إن قياس رضا العملاء وأسبابه مهم جداً لأي شركة، وبمساعدة هذه البيانات يمكن للشركات أن تتأكد من بيع المزيد من المنتجات والخدمات وزيادة جودة وقيمة عروضها وضمان التنفيذ الصحيح والفعال للعمليات الاقتصادية.
بمساعدة نماذج وطرق قياس رضا العملاء هذه ستكون لديك أداة للتفوق على منافسيك. نشير في هذه الفقرة إلى المؤشرات الثلاثة الرئيسية والمهمة لرضا العملاء بحيث يمكنك اعتماد تقنية مناسبة لرضا العملاء بناءً على هذه النماذج.
نموذج أو مؤشر رضا العملاء الأوروبي: تم تطوير نموذج مؤشر رضا العملاء الأوروبي
من قبل عدد من الخبراء الأوروبيين بناءً على مجموعة من المتطلبات. وهذا النموذج يقيس العلاقة بين سبعة مكونات: الصورة والتوقعات والجودة المستلمة وجودة الخدمة المستلمة والقيمة المستلمة والرضا والولاء.
نموذج أو مؤشر رضا العملاء الأمريكي: تم تصميم نموذج مؤشر رضا العملاء الأمريكي في عام 1994 من قبل الدكتور كليز فورنيل. وهذا النموذج يقيس ثلاث قيم مختلفة: توقعات العملاء والجودة المستلمة والقيم المستلمة. حيث تقيس هذه المعلمات جميع جوانب رضا العملاء.
نموذج أو مؤشر رضا العملاء السويسري: تم نشر نموذج مؤشر رضا العملاء السويسري لأول مرة في عام 1998. وهذا النموذج يقيس ثلاثة عوامل: رضا العملاء والحوار مع العملاء وولاء العملاء. عادةً ما يؤثر رضا العملاء على العاملين الآخرين كما أن الحوار مع العميل يؤثر على ولاء العميل.
القانون السابع عشر
اسحق منافسك سحقا كليا وان لم تستطع ذلك قدم له عرضا لشراء شركته
ويمكنك ان تلاحظ ان شركة فيسبوك (ميتا) ظلت متربعة على عرش وسائل التواصل الاجتماعي الى ان ظهرت شركة انستجرام والتي بدات في استقطاب الناس لخدمتها فما كان من فيسبوك الا ان قدموا عرض شراء مغري لاصحابها الذين لم يكن لديهم سوى 13 موظفا فقط وفعلا اشترتها فيسبوك بمبلغ مليار دولار وقفزت بقيمتها الى 35 مليار دولار في اقل من ثلاث سنوات.
في عصر التنافس الحالي الذي يتسم بالشدة، يعتبر البقاء في الصدارة والتفوق على المنافسين أمرًا حاسمًا للنجاح. تسعى الشركات باستمرار لايجاد استراتيجيات فعالة للتغلب على المنافسين وتحقيق حصة أكبر من السوق. ولكن كيف يمكنك التغلب على التحديات التي تواجهك من قبل المنافسين وتمييز نفسك بينهم؟ فيما يلي سنستكشف مجموعة من الاستراتيجيات والنصائح الفعالة التي يمكنك اتباعها للفوز على المنافسين والوصول إلى القمة.
فهم المنافسة في سوق العمل ودراسة المنافسين
دراسة المنافسين هي عملية تحليل وفهم المنافسين في سوقك أو صناعتك. تهدف إلى تحديد نقاط قوة وضعف المنافسين واستيعاب استراتيجياتهم وتكتيكاتهم. إنها أداة حيوية للنجاح في الأعمال التجارية، حيث تمنحك رؤى قيمة حول كيفية تحقيق التفوق والابتكار في سوق تنافسي.
أهمية دراسة المنافسين والتغلب عليهم
دراسة المنافسين توفر لك العديد من الفوائد، بما في ذلك:
فهم السوق والعملاء: من خلال دراسة المنافسين، تتعرف على توجهات السوق واحتياجات العملاء بشكل أفضل. هذا يمكنك من تحديد نقاط القوة التي يمكنك الاستفادة منها وتلبية الاحتياجات غير الملباة من قبل المنافسين.
تحسين الابتكار والتطوير: من خلال دراسة المنافسين، تكتشف الأفكار الجديدة والابتكارات التي قد تكون مفيدة لعملك. يمكنك استخدام هذه الأفكار لتحسين منتجاتك أو خدماتك والابتكار في السوق.
تحسين الاستراتيجية واتخاذ القرارات: عن طريق فهم استراتيجيات المنافسين ونمط أعمالهم، يمكنك ضبط استراتيجيتك الخاصة واتخاذ قرارات مستنيرة. تعزز دراسة المنافسين قدرتك على التفاعل بفاعلية مع التغيرات في السوق واتخاذ القرارات الاستراتيجية الملائمة.
تحسين التسويق والترويج: من خلال دراسة المنافسين، تتعلم من استراتيجيات التسويق الناجحة التي يستخدمها المنافسون. يمكنك تبني أفكار جديدة لتحسين استراتيجيات التسويق والترويج الخاصة بك وزيادة رؤية علامتك التجارية في السوق.
للتغلب على المنافسين بنجاح، يجب أولاً فهم المنافسة وتحليلها بعناية. إليك بعض النصائح التي يمكن أن تساعدك في ذلك:
- تحليل المنافسين المباشرين
من المهم دراسة المنافسين المباشرين الذين يعملون في نفس السوق ويلتقون معك في نزاع مباشر على العملاء. قم بتحليل استراتيجياتهم التسويقية وأنماط أعمالهم لفهم قواهم وضعفهم. يمكنك البحث عن البيانات المتاحة على الإنترنت، ودراسة حملاتهم الإعلانية، ومراجعة تقاريرهم المالية. استفد من هذه المعلومات لتحديد نقاط القوة التي يمكنك استغلالها ونقاط الضعف التي يمكنك تفاديها. - تحليل المنافسين غير المباشرين
بالإضافة إلى المنافسين المباشرين، يجب أيضًا مراقبة المنافسين غير المباشرين الذين يقدمون منتجات أو خدمات قريبة من منتجاتك. قم بدراسة استراتيجياتهم ومميزات منتجاتهم لمعرفة كيف يلتقطون اهتمام العملاء ويحققون نجاحًا في السوق. قم بتحليل نقاط قوتك وتمييزاتك واستفد منها لتفوق على هؤلاء المنافسين. - دراسة السوق والاتجاهات
اجعل من الدراسة المستمرة للسوق ومتابعة الاتجاهات الجديدة جزءًا من استراتيجيتك. تحليل احتياجات العملاء ومتطلباتهم المستقبلية يمكن أن يمنحك ميزة تنافسية كبيرة. قم بتحليل البيانات الاحصائية المتاحة، واستخدم أدوات البحث المتاحة لفهم اتجاهات السوق والتوقعات المستقبلية. بناء استراتيجياتك على هذه المعلومات سيمكنك من تلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل من المنافسين. - تحديد النقاط القوية الفريدة لعملك
اكتشف ما يميز عملك عن المنافسين وحاول تحديد النقاط القوية الفريدة التي تتمتع بها. قد تكون هذه النقاط في جودة المنتجات أو خدمة العملاء أو الابتكار التكنولوجي. قم بتسليط الضوء على هذه النقاط في تسويقك واتبع استراتيجيات تعززها لتجذب وتحتفظ بعملائك. - تقديم قيمة مضافة للعملاء
استكشف طرقًا لتقديم قيمة مضافة لعملائك وتحسين تجربتهم مع منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن تشمل ذلك تقديم خدمات ما بعد البيع الممتازة، أو توفير معلومات ونصائح مفيدة للعملاء، أو تقديم عروض خاصة وخصومات. قم بتفهم احتياجات العملاء ورغباتهم وابتكار طرق لتلبيتها بشكل فعال. - رفع مستوى الجودة
الجودة هي عنصر أساسي للفوز على المنافسين. قم برفع مستوى جودة منتجاتك أو خدماتك للتغلب على المنافسين. قم بتوفير المنتجات ذات الجودة العالية وضمان رضا العملاء عند التعامل معك. استخدم مراجعات العملاء وردود الفعل لتحسين المنتجات أو الخدمات بشكل مستمر وتلبية توقعات العملاء.
اذن تمثل القاعدة الأساسية للتفوق على المنافسين في تحسين الشركة من الداخل. إذا كانت لديك نقاط ضعف وتهديدات داخلية، فلن تكون قادرًا على المنافسة مع الشركات المنافسة.
ومن المؤسف أننا نرى دائمًا أن التجار لا يهتمون أو لا يدركون أن لديهم مشكلة داخلية بالأساس. وهذا أمر طبيعي لأنهم داخل العاصفة وربما هم من صنعوا الأخطاء التي يعانون منها، أو ربما لا يعرفون كيفية حلها بشكل فعال. لذلك، يجب أن يكون لدى كل شركة ومؤسسة ورجل أعمال مستشار خارجي يمكنه رؤية ما لا تراه أنت وتقديم التوجيه المناسب من وجهة نظر مختلفة. اذن علينا أولا ان نعرف التالي :
ما هي نقاط الضعف والقوة في شركتنا في شركتنا ؟
ما هي المخاطر التي نواجهها و التهديديات السابقه و الحاليه و المستقبلية ؟
ما هي خطط الوقاية و التطوير للشركة ؟
تحديد الإمكانيات المتاحة و المستقبلية
المرحلة التالية و هي الأهم ، حيث نقوم بدراسة امكانياتنا والخطة الموضوعة للتحسين ومقارنتها بالمنافسين ودراسة التالي :
الأفكار الإبداعية لخلق المميزات التنافسية
وضع اهداف قصيرة و متوسطة وبعيده المدى للتنافس
اعتماد فريق العمل الذي سيقوم بتنفيذ المهام ضمن خطة واضحه وجدول زمني
المتابعة من قبل الإدارة او الجهة الإشرافية لتنفيذ الاعمال بالشكل الصحيح
التطوير المستمر للخطة و الفريق
الملخص: كيف يمكنك بالضبط التغلب على المنافسين والفوز في السوق المتنافسة؟
كيف تتمكن من التغلب على المنافسين؟
تطوير استراتيجية تسعير تنافسية
تحديد سعر منتجاتك أو خدماتك بشكل مناسب يمكن أن يكون عاملاً محوريًا في التغلب على المنافسين. قم بدراسة أسعار المنافسين وتحليل قيمة منتجاتك أو خدماتك لتحديد سعر مناسب يجذب العملاء ويزيد من قيمتك التنافسية.
ابتكار وتطوير المنتجات والخدمات
لا تتوقف عند النجاح الحالي، بل كن دائمًا في حالة تطور وابتكار. قم بتطوير وتحسين منتجاتك أو خدماتك بشكل مستمر لتلبية احتياجات العملاء وتفوق على المنافسين. استمع إلى ملاحظات العملاء وابتكر حلولًا جديدة ومبتكرة لمشاكلهم.
تقديم خدمة العملاء الممتازة
تعتبر خدمة العملاء الممتازة واحدة من أهم الأسباب التي يفضلها العملاء عند اختيار منتجات أو خدمات. قم بتدريب فريق العمل الخاص بك على تقديم خدمة عملاء استثنائية والتعامل مع الشكاوى والاستفسارات بشكل سريع وفعال. كن متاحًا ومتجاوبًا مع العملاء وتجاوز توقعاتهم.
الاستثمار في التسويق الإبداعي والإعلان
قد تحتاج إلى استثمار في حملات التسويق الإبداعية والإعلان لجذب العملاء وزيادة الوعي بعلامتك التجارية. استخدم الأفكار الإبداعية والأساليب الجذابة للترويج لمنتجاتك أو خدماتك وإثارة اهتمام العملاء. استفد من القوة التحفيزية للإعلانات والعروض الترويجية لكسب المزيد من العملاء.
بناء شبكة علاقات مهنية قوية
قم ببناء شبكة علاقات مهنية قوية وتعاون مع الشركات والشركاء الأخرين في نفس الصناعة. قد تكون هناك فرص للتعاون وتبادل المنافع مع الشركات الأخرى التي تستهدف نفس الجمهور المستهدف. قد يكون لديك الفرصة للوصول إلى جمهور أوسع وزيادة قاعدة العملاء عن طريق الشراكات الاستراتيجية.
الآن … هناك عنصر مهم جدا في هذه المعادلة تتمكن من التغلب على المنافسين في عالم الاعمال و التجارة ، و هو العميل والموظف ، حيث ان العميل بالنهاية سيكون هو صاحب القرار بنوعيه التحسين الذي حققته لكي يختارك عن منافسك؟ وهذه المساله تتطلب منك دراسة شريحه العملاء و تقدير احتياجاتهم بشكل جدا دقيق، لذلك نقوم باعداد استبيان customer satisfaction index حيث يقوم بدارسة مدى رضى العميل و معرفه نقاط ضعفنا من خلاله وكيف يمكننا تقوية انفسنا، بالنهاية سيكون لدينا تصور واضح عن احتياجاته الحاليه و المستقبلية ،و هذه نقطة قوة جبارة في التغلب على المنافسين .
النقطة الأهم هو الموظف ،و الذي اعتبره رأس المال الحقيقي للشركة ، حيث نقوم أيضا بتقدير احتياجاته لكي يستطيع تقديم الخدمة بالشكل الصحيح للعملاء و للشركة ،و أيضا أن يكون له الدور الأساسي لتقدير احتياجات العملاء من خلال احتكاكه المباشر بهم ،و ذلك نقوم به أيضا من خلال الاطلاع على رأي الموظفين لتحسين الأداء و تقدير الاحتياجات .
من المؤسف أن العديد من الشركات، سواء كانت صغيرة أو متوسطة الحجم، وحتى الشركات الكبيرة، التي قدمنا لها استشاراتنا، لا يدركون حجم الأهمية والضرورة للمراحل السابقة المذكورة، التي تمكنهم من التغلب على المنافسين. فهذه المراحل لها تأثير مباشر على تحسين أداء الشركة وزيادة المبيعات والأرباح بشكل سريع وفعال.
القانون السابع عشر
أتقن فن التفاوض وتعرف على نقاط القوة ونقاط الضعف في المفاوض الذي أمامك بما يزيد تقديرك ومكانتك
- وتعلم كيف تجبر خصمك على الرضوخ لإرادتك، وإذا أقدمت على الاستحواذ على صفقة فيجب أن تعرف مربعك الأحمر الذي تكون فيه خاسرا ومربعك البرتقالي الذي تكسب فيه قليلا ومربعك الأخضر الذي يحقق لك أفضل مكسب، ولذلك احرص على أن تكون في المربع الأخضر دائما، ولا تتنازل عن المربع البرتقالي أبدا، واقنع خصمك بأنك تساوي الكثير لأنه غالبا يفاوضك على ما تساوي لا على ما تريد.
لكن ما هي مهارات التفاوض الناجح لرجل الاعمال أو المبيعات؟
التفاوض هو فن ووسيلة اتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم.
من خلال هذا التعريف لعملية التفاوض نلمّح أنّ هدف التفاوض هو الوصول إلى حل وسط يرضي جميع الأطراف، فالتفاوض الناجح هو الذي لا يكون فيه فائز مطلق أو خاسر مطلق، أمّا إذا اعتبر أحد الطرفين أن الهدف من التفاوض هو هزيمة الخصم وتحقيق الفوز بأي ثمن، فإنّ هذا قد يكون له عاقبة وخيمة وقد يؤدي إلى عكس المطلوب.
إنّ التفاوض يعدّ طريقة متحضرة لتسوية الصراع، وعلاوة على ذلك فهو عبارة عن مهارة تمكّنك من النجاح في كل من حياتك العملية وحياتك الشخصية عن طريق مساعدتك على تحقيق أهدافك وغاياتك وتلبية احتياجاتك.
ما هي مهارات التفاوض الناجح لمندوب المبيعات؟
ما هي مراحل التفاوض في مجال المبيعات؟
مرحلة الاستكشاف
مرحلة تقديم العروض و المقترحات
مرحلة المساومة
مرحلة إقرار الاتفاق
ما هي المهارات اللازمة في التفاوض عند مرحلة البيع؟
أصبحت مهارة التفاوض مطلباً أساسياً في عصرنا الحالي خاصة المفاوضات بين البائع و المشتري وبات على المفاوض الجيد أن يمتلك مجموعة من المهارات والصفات التي لا يتقنها الجميع.
سوف نعرض عليك اهم المهارات لإتقان فن التفاوض خلال البيع:
حدد التنازلات التي ترغب في قبولها مقدمًا.
دع العميل المحتمل يتحدث أولاً.
كن واضحا.
تجنب تقسيم الفرق.
لا توقع على أي شيء حتى تنتهي من التفاوض.
تفاوض مع صانع القرار.
أنشأ علاقة متوازنة مع العملاء.
قم بتوسيع المحادثة إلى ما هو أبعد من المال.
تجنب التوتر بينك وبين العميل.
الغي الصفقة اذا لزم الأمر.
- ما هو الهدف من التفاوض؟
- التفاوض بغرض تأخير الاتفاقية أو العقد المبرم مدة أطول:
ويكون هذا النوع من الأهداف قائم بين عدة أطراف، وتكون الاتفاقية قائمة على نوعاً من التسهيلات مثل الاتفاقيات العسكرية، وتتجه تحركاً في مسار تحديد تاريخي معين وذلك لتلافي المشكلات نتيجة الانقطاع, قد يهمك الاطلاع على ما هو المنتج الناجح وطرق التسويق له. - التفاوض لغرض تطبيع العلاقات:
ويشير هذا الهدف إلى استعادة العلاقات الاستراتيجية لطبيعتها مثل العلاقة بين مصر وإسرائيل والولايات المتحدة في سنة 1949م. - التفاوض بهدف تغيير الأوضاع لمصلحة أحد الأطراف:
ويحقق هذا الهدف الفائدة على حساب طرف آخر الذي يحمل الإجبار أو القهر، ويتمثل ذلك في عام 1939 عندما أجبر هتلر على منح بلاده للألمانيين. - التفاوض بغرض إنشاء علاقات :
وذلك لتأسيس منظمة جديدة، مثل إنشاء وكالات الطاقة النووية. تفاوض التأثير الجانبي: ويشير إلى التأثير الهام لهذه العملية، والتي يقصد بها الأهداف التي أدت إلى إجراء عملية التفاوض.
- أهمية وقوة التفاوض في التسويق
إن التفاوض مع الأطراف الأخرى سواء داخل أو خارج نظام المؤسسة له أهمية بالغة حيث أن مثل هذه المواجهات أولاً تعود بالنفع علينا بما نكتسبه من خبرات في التعامل مع الآخرين وكسب ما لديهم من أساليب الحوار وحجج الكلام، وأيضاً فإن المفاوضات تقوى من أواصر العلاقات وتحمل المشكلات وترفع من مستوى التواصل مع الآخرين. ولذلك أن ندرك أهمية التفاوض التي تتمثل في:
التفاوض وسيلة اتصال رائعة تحقق التواصل الإيجابي مع الآخرين.
التفاوض من أقوى وأرقى وسائل الإقناع وحل المشكلات في شتى المجالات.
التفاوض يصل إلى أفضل النتائج لأنه يقوم على مبدأ يخرج الجميع رابحا.
الدكتور صلاح عبدالجابر العربي مستشار الإدارة والتسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة وصاحب مكتب تسويق للشركات يمكنكم التواصل معه على واتساب 01111323016
