د. صلاح عبدالجابر العربي يكتب: كيف تمسك بزمام السوق؟ 8 لا تبق منتجاتك دون تطوير وتحديث مستمر
50 قانونا تجعل شركتك أكثر نموا
لا تبق منتجاتك دون تطوير وتحديث مستمر حتى لو كان المستهلكون مقبلين عليها بشكل كبير، وارهب الآخرين بالمفاجأة وكسر التوقع، واعرف منافسيك معرفة جيدة وما نقاط قوتهم وما نقاط ضعفهم، واليك هذه القوانين التي تحكم عمل الشركات في السوق فاتبعها.
القانون الثامن عشر
ارهب الآخرين بالمفاجأة وكسر التوقع
فإذا كنت تريد الاستحواذ على شركة معينة لديها حصة سوقية كبيرة فاجئهم أولا بالإعلان عن أنك ستنشئ شركة عملاقة في مجالهم تستحوذ على زبائنهم، ثم أبدأ في مفاوضاتك للاستحواذ على شركتهم، تماما كما فعل ايلون ماسك مع شركة تويتر فقد أرهبهم أولا بإنشاء منصة عملاقة تستحوذ على مشتركيهم، ثم بدأ مفاوضاته معهم للاستحواذ على تويتر ونجحت الخطة، ولتعلم أن البشر مخلوقات تبحث عادة عن أنماط مألوفة في سلوكيات الآخرين، وبتصرفك على نحو لا يمكن التنبؤ به فإن منافسيك سوف يتعبون من محاولة التنبؤ بتحركاتك وتحليلها.
على عكس جيل آبائنا، يتجه عديد من الشباب اليوم لعالم ريادة الأعمال، وتأسيس “البيزنس” الخاص بهم، حيث ترفض نسبة كبيرة من شباب اليوم فكرة الوظيفة، ولكن السوق اليوم به عمالقة، في مختلف المجالات، وليس سهلا على شباب في بداية حياتهم المهنية أن يدخلوا في منافسة مع حيتان السوق واللاعبين الكبار فيه.
ولكن لحسن الحظ أن هذا الطريق ليس مسدودا، فهناك حل يمكن أن تلجأ إليه عديد من الشركات الناشئة، سيساعدها على النجاح في أي سوق رغم وجود منافسين كبار، ويتمثل هذا الحل في استراتيجية الجودو
هل سمعتم عنها من قبل؟
الجودو هي استراتيجية تطّبق في عالم الأعمال، وتستمد مبادئها من لعبة الجودو اليابانية، وهو مصطلح صاغه الاقتصاديان جوديث جيلمان وستيفن سالوب عام 2001، لوصف الاستراتيجية التي لابد أن تطبقها الشركات الناشئة التي تبدأ في قطاع يهيمن عليه منافس كبير.
فمثلما يقوم لاعب الجودو باستخدام ثقل وقوة خصمه لصالحه، بدل من توجيه ضربة مباشرة، تستخدم الشركات هذه الاستراتيجية لتتغلب على منافسها القوي.
وتعني استراتيجية الجودو: خطة لإدارة الشركة باستخدام السرعة وخفة الحركة للتخفيف من تأثير منافسيها، وكذلك توقع واستغلال التغييرات في السوق من خلال عروض المنتجات الجديدة.
تتكون استراتيجية الجودو من ثلاثة مبادئ رئيسية وهي
1- الحركة: حيث تستغل الشركة الناشئة حجمها الصغير لتتحرك بسرعة لتحييد مزايا المنافس الأكبر، أي الإخلال بتوازن الخصوم، وتحييد الأفضلية التي يتمتعون بها في البداية.
2- التوازن: لاستيعاب ومواجهة تحركات المنافس، ويساعد التوازن الشركة الناشئة في الاشتباك مع الخصم والنجاة من الهجوم.
3- تعزيز الفّعالية: باستخدام نقاط القوة التنافسية للمنافس وقلبها ضده.
قد يبدو هذا الكلام معقدا للبعض أو مجرد كلام نظري للبعض الآخر، لذلك دعونا الآن نرى كيف يمكن أن تطبق الشركات الناشئة هذه النظرية على أرض الواقع من خلال استعراض أهم وأبرز آليات استراتيجية الجودو:
أولا رّكز جيدا على عملك الأساسي
من يطبق استراتيجية الجودو يجب أن يملك قدرة كبيرة على الحفاظ على تركيزه، وذلك بغض النظر عن مدى جاذبية الفرص الخارجية التي تظهر، حيث يجب أن ينصب تركيزك على الأعمال الأساسية وتطوريها بدلاً من الأفكار المساعدة.
غالبًا ما يكون “تفرد التركيز” عاملاً حاسمًا للنجاح في استراتيجية الجودو، حيث تعتبر استراتيجية الجودو فن الاستبعاد بقدر ما هي فن الإدماج، أو التخطيط لما ستفعله.
مثال على ذلك رجل الأعمال هالسي مينور الذي أغرق شركته سنت تقريبًا لعدم تركيزه عليها وهي أساس نشاطه التجاري، حيث قام بتحويل موارده الأساسية لمشروع سبن.
ثانيا احتفظ بالموقف الهجومي ولكن تجنب الهجوم المباشر
اتخذ وضع الاستعداد للهجوم، ولكن تجنب الهجوم المباشر ومواجهة المنافس وجها لوجه، فأنت كشركة ناشئة لا تزال صغيرة أو في بدايتها، من الحماقة أن تهاجم شركة أكبر منك بكثير، كما بالضبط يعد الهجوم على جيش 10 أضعاف حجم جيشك مهمة انتحارية.
وهذه الآلية تعني أن تفعل مثل ممارس الجودو الذي يسعى إلى كسر قدم خصمه وتحويل أي هجمات مضادة قد يطلقها الخصم لضربة موجهة للخصم نفسه.
أما من منظور الأعمال التجارية، يمكن للأعمال التجارية الصغيرة استخدام مرونتها وقدرتها على تغيير نقاط هجومها لإرباك منافس أكبر قد يكون قد عزز بشكل صارم عملياته في اتجاهات معينة ويصعب عليه التكيف مع تغييرها.
ثالثا التخطيط
خطأ شائع أن يعتقد عديد من الناس أن الشركات الناجحة التي نتحدث عنها تحيا بذكائها فقط، فجميع متبنو استراتيجية الجودو يخططون من سنتين إلى ثلاث سنوات مستقبلا، ويتطلعون إلى ما وراء ضغوط ومشاكل اليوم إلى التحديات المستقبلية.
ويؤكد المسؤولون التنفيذيون في شركات مثل انكتومي واي باي وبالم أن التخطيط طويل المدى ضروري، وبغض النظر عن مدى سرعة تحركك، تحتاج إلى توقع تحركات المنافسين واحتياجات العملاء وإجراء استثمارات طويلة الأجل التي لن تؤتي ثمارها بالضرورة في غضون أسابيع.
ومع ذلك، أثناء التخطيط على المدى الطويل يجب أيضًا أن يكون استراتيجيو الجودو الجيدون مستعدين لـ “إعادة التجربة”، أو إعادة المحاولة من جديد إذا لم تنجح خطتهم الأولى التي وضعوها.
أي أن “إعادة التجربة” من منظور الجودو تعني استخدام الوعي الظرفي والمكاني للتفكير في مكان وزمان تغيير التحركات الهجومية، مما يسمح للشركة بالاستفادة من فرصة جديدة للهجوم، كما يجب على الشركات الناشئة، على وجه الخصوص، أن تظل على دراية بموقفها وحالتها واحتمالات التقدم من خلال اعتماد نهج جديد.
رابعا ابحث عن قوة ونفوذ وتأثير منافسك في أغرب الأماكن
للتطبيق الصحيح لاستراتيجية الجودو يجب أن تبحث عن نقاط قوة منافسك وتقلبها لنقاط ضعف، فهذه الاستراتيجية تستمد قوتها بشكل أساسي من التفكير المعاكس.
وتمتلك الشركات الناشئة بشبابها قدرة على التفكير خارج الصندوق ورؤية العالم كله بطريقة مختلفة، وفي هذه الحالة حتى كبار المنافسين لن يتنجحوا في الرد على ذلك.
وفي حالة كونك شركة كبيرة ترغب في تطبيق الاستراتيجية، يجب عليك أن تطرح الأسئلة باستمرار وتتعلم الجديد وتسمح بتدفق الفكر الشبابي في مؤسستك.
خامسا قّرر الآن وليس غدا
أخيرًا، يبدأ العديد من استراتيجي الجودو تطبيق الاستراتيجية بنية حسنة ولكن ينتهي بهم الأمر إلى استنفاذ مواردهم في معارك خاسرة، خاصة في مجال المنافسة عبر الإنترنت.
دعونا نأخذ ما فعله ديفيد بوتتروك -الرئيس التنفيذي المشارك لتشارلز شواب- مثالا على ذلك، حيث اتخذ بوتتروك وفريقه قرارًا صعبًا بتفكيك أعمال السمسرة الناجحة لشركتهم لصالح التداول عبر الإنترنت، وجاء قرار الانخراط في التدوال عبر الإنترنت كي لا يستنزفوا أموالهم في معركة خاسرة، ويؤثروا في نهاية الأمر على صافي أرباح الشركة.
القانون التاسع عشر
لا تبق منتجاتك دون تطوير وتحديث مستمر حتى لو كان المستهلكون مقبلين عليها بشكل كبير
فهذا الأمر خطر جدا، لذلك حدث وطور منتجاتك بشكل مستمر، فعندما كانت شركة مثل كودك متربعة على عرش سوق الكاميرات والأفلام التقليدية ولم تقم بالتطوير والتحديث المطلوب والدخول إلى عالم الكاميرات الديجتال أصبحت في طي النسيان وأفلست وكذلك كانت شركة نوكيا للهواتف متربعة على العرش ونتيجة عدم تطوير هواتفها أصبحت في المؤخرة وسبقتها شركات مثل سامسونج وابل وشركات أخرى كثيرة.
هل يتعرض فريق تطوير المنتجات لديك لضغوط لتحسين المنتجات والخدمات الحالية أو إنشاء منتجات جديدة أو تطوير عروض تناسب العملاء بشكل أفضل؟
في هذا الدليل، سنساعدك على تحديد استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة الأفضل بالنسبة لك لدعم أهداف النمو الخاصة بك.
استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة
استراتيجية تطوير المنتج هي ممارسة تجارية تستخدمها الشركات عند بناء المنتجات وتحسينها؛ حيث تمكّن استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة الشركة من إنشاء منتجات أو مفاهيم جديدة للمنتج أو تعديل المنتجات الحالية التي يرغب العملاء في شرائها.
يمكن أن تكون استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة مزيجًا من الاستراتيجيات الاستباقية والتفاعلية؛ حيث تحاول الاستراتيجيات الاستباقية تنمية الأعمال التجارية عن طريق تقديم المنتجات الحالية إلى أسواق جديدة، أما استراتيجيات تطوير المنتجات التفاعلية بهدف الاحتفاظ بحصة السوق الحالي للشركة.
الفرق بين استراتيجيات تطوير المنتج وعملية تطوير المنتج
تغطي عملية تطوير المنتج مراحل تطوير المنتج عبر دورة حياة المنتج بأكملها، من إنشاء الفكرة والتطوير إلى الاختبار والإطلاق للعملاء.
أما استراتيجية تطوير المنتج تجمع بين بيانات أبحاث السوق والعملاء الحالية واستراتيجية التسويق واستراتيجية العمل مع دورة تطوير المنتج.
لماذا استخدام استراتيجية تطوير المنتج؟
بالنسبة للشركات الناشئة، تضع استراتيجية تطوير المنتج الأساس للأنشطة المستقبلية، بينما بالنسبة للمؤسسات الأكبر التي لديها مجموعة منتجات أكثر نضجًا فإنها تساعدهم على تحديد فرص جديدة في السوق للاستفادة منها.
لذا، مهما كان السيناريو، فإن استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة جزء لا يتجزأ من النجاح المستمر للمنتج ونموه، والذي بدوره يفيد الأعمال التجارية بشكل عام.
أما الآن، إذا كنت تفكر في استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة لغرض النمو المستقبلي، فيجب أن تتعرف على انسوف ماتركس، ستساعدك هذه المصفوفة على تحديد أفضل طريق لاستراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة.
مصفوفة أنسوف
مصفوفة انسوف المعروفة أيضًا باسم شبكة توسيع المنتج او السوق هي أداة في إطار عمل مصفوفة، أنشأها إيغور أنسوف لمناقشة استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة.
تساعد الشركات على اتخاذ قرارات استراتيجية من خلال النظر في الخيارات المختلفة والمخاطر المرتبطة بها، حيث حدد إيغور أنسوف في نموذج 4 سوق المنتجات استراتيجيات ممكنة لنمو الاعمال:
1- اختراق السوق: هذه الإستراتيجية للحصول على حصة سوقية أكبر من خلال مبيعات منتج أو خدمة.
2- تطوير السوق: تعتمد هذه الاستراتيجية على دخول أسواق جديدة لبيع منتجاتك الحالية.
3- تطوير المنتج: تتضمن هذه الإستراتيجية تطوير المنتجات الحالية لتباع في نفس السوق للحفاظ على أو زيادة حصتك في السوق.
4- التنويع: أما استراتيجية التنويع فهي مختلفة قليلاً حيث تعتمد على تطوير منتجات جديدة لأسواق جديدة وبيعها لعملاء جدد، بالإضافة إلى زيادة المبيعات من خلال قاعدة العملاء الحالية وعمليات الاستحواذ.
تساعد هذه المصفوفة على معرفة مدى فائدة كل مسار وهل هي مناسبة لأهدافك الاستراتيجية؟
سواء كان ذلك دخولًا إلى سوق مستهدف جديد، أو إنشاء منتج جديد، أو البقاء ضمن السوق الحالي.
5 أنواع من استراتيجيات تطوير المنتجات
فيما يلي خمس استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة للشركات من أي حجم أو صناعة:
التوسع في السوق
تحسين المنتج
امداد المنتج
- الابتكار في نماذج الأعمال القديمة
التنويع - التوسع في السوق
التوسع في السوق هو توسيع نطاق الجمهور المستهدف لمنتج حالي من خلال إنشاء متجر في أسواق متعددة، فقد تحتاج الشركة إلى تعديل إستراتيجيتها التسويقية أو توسيع تواجدها على شبكة الإنترنت، أو فتح مواقع بيع بالتجزئة جديدة. - تحسين المنتج
تقوم إستراتيجية تحسين المنتج بإجراء تغييرات إيجابية على منتج أو خط إنتاج موجود، عن طريق تعديل تصميم المنتج استجابةً لملاحظات العملاء أو التقدم التكنولوجي.
فيمكن لفريق التطوير الحصول على تعليقات على أحد المنتجات من خلال استطلاعات رأى العملاء أو البحث عن المراجعات عبر الإنترنت وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة ما يقوله الجمهور حول هذا المنتج حيث تعمل هذه الإستراتيجية على تمديد رحلة تطوير المنتج مما يجعل المنتجات أكثر و ملاءمة لفترة أطول، وزيادة الأرباح وتعويض نفقات التطوير. - امتداد المنتج
هو إستراتيجية عمل تستخدم اسم علامة تجارية مشهور كجزء من اسم منتج جديد.
على سبيل المثال عندما قامت شركة فورد بأول غزو رئيسي لها في مجال السيارات الكهربائية، قامت بتسمية أحد المنتجات الرئيسية باسم للاستفادة من قوة علامة فورد التجارية كانت موستانج الاصلية
وهي سيارة رياضية متعددة الاستخدامات تعمل بالبطارية ولكن عند اختبار السوق قامت بتبني امتداد المنتج. - الابتكار في نماذج الأعمال القديمة
استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة لديها القدرة على زعزعة الصناعات الراكدة أو التي لديها مجال للتحسين، فأصبحت صناعة التكنولوجيا مرادفًا للابتكار حيث أحدثت التكنولوجيا الجديدة تغييرًا في نماذج الأعمال القديمة.
على سبيل المثال:
اوبر في صناعة سيارات الأجرة
فربو واربنب في مجال الضيافة
نتفلكس في التلفزيون
وهذا لا يسمح بتجاوز سماسرة الطرف الثالث ويتم بيع السلع مباشرة إلى المستهلك، مما يؤدي إلى خفض التكاليف وتحسين الكفاءة. - التنويع
يضمن تنويع المنتجات أن تتجنب الأعمال الاعتماد المفرط على منتج أو مكانة واحدة، فيمكن للشركات التنويع عن طريق إضافة خطوط إنتاج جديدة أو إطلاق أعمال إضافية أو شراء شركات أخرى.
تصميم استراتيجية تطوير المنتج
استراتيجية تطوير المنتج الكاملة مبنية على ست خطوات وهما:
فكرة المنتج
التحقق من صحة فكرة المنتج
النماذج الأولية والاختبار
الإنتاج والإطلاق
تسويق المنتج
تحليلات المنتج - أفكار المنتج
تتضمن عملية التفكير في المنتج عصف ذهني لأفكار جديدة للمنتج، وإذا كنت بدأت للتو نشاطًا تجاريًا وتحاول إنشاء منتج جديد من البداية، فقد تفكر في الثغرات الموجودة في السوق،ما هي نقاط الألم التي يواجهها العملاء والتي لا تعالجها المنتجات المعروضة للبيع حاليًا؟
إذا كان لديك نشاط تجاري راسخ، ففكر في العناصر أو الخدمات التي ستقدرها قاعدة عملائك الحاليين بالإضافة إلى عروضك الحالية. - التحقق من صحة فكرة المنتج
بعد ذلك، ستحتاج إلى التحقق من صحة فكرة منتجك أو تحديد ما إذا كان منتجك قادرًا على قيادة سوق كبير بما يكفي لتبرير عملية التطوير التي قد تكون باهظة الثمن أم لا؟
للحصول على أفضل فكرة محتملة عن المنتج، يمكنك إجراء تحليل للسوق أو إجراء مجموعات للأستطلاع الرأى أو دراسة منتجات مماثلة. - النماذج والاختبار
إذا كنت واثقًا من أن منتجك يجذب قاعدة العملاء، فأنت على استعداد لإنشاء نموذج أولي.
تكلف معظم النماذج الأولية الكثير من الوقت أو المال (أو كليهما) لإنشائها، لكنها ضرورية لاختبار منتجك وتحسينه قبل الالتزام بإطلاقه؛ حيث يتضمن اختبار المنتج الحصول على تعليقات من الأشخاص حول النموذج الأولي واستخدام ذلك في تحسين المنتج؛ بالإضافة الى ستختبر مجموعة من وظائف المنتج والسلامة ورضا العملاء. - الإنتاج والإطلاق
من أجل إنتاج العنصر على نطاق واسع، ستحتاج إلى علاقات موثوقة مع الشركات المصنعة التي يمكنها تحويل المواد الخام إلى منتجات نهائية.
أما إذا كنت ترغب في الاختيار من بين المنتجات التي صنعها المصنعون بالفعل، فيمكنك اختيار الشراكة مع إحدى الشركات المصنعة و في هذه الحالة، يمكنك ببساطة وضع اسم علامتك التجارية على منتج موجود ثم إدراجه في موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك للبيع. - تسويق المنتج
الهدف من تسويق منتجك هو تثقيف الجمهور حول سبب كونه مناسبًا لهم.
وللقيام بذلك، يجب أن تعرض عروض قيمة للمنتج، على سبيل المثال، هو الخيار الأفضل جودة أو الأكثر تكلفة في السوق وقد يتضمن تسويق منتجك أيضًا تقديم خصم على المنتج الجديد. - تحليلات المنتج
بمجرد إطلاق منتجك، ستحتاج إلى تتبع مبيعاته للحصول على معلومات حول كيفية تحسينه للعملاء الحاليين والمستقبليين عبر منصات التجارة الإلكترونية، حيث يمكنك الاطلاع على تقارير المبيعات والتحليلات المليئة بالبيانات المحدثة بما في ذلك يمكنك استخدام هذه البيانات لإجراء تحسينات مستمرة على المنتج.
أهم 4 أمثلة على استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة
دعنا الآن نلقي نظرة على كيفية تطوير هذه الاستراتيجيات وتنفيذها فعليًا بواسطة الشركات الكبيرة؛ يمكنك إلقاء نظرة على بعض من أفضل الأمثلة على استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة أدناه.
مثال على استراتيجية تطوير منتج ماكدونالدز
قد تقول لماذا أنظر إلى ماكدونالدز إنها شركة عملاقة ولدي عمل صغير
لكن الأمر يستحق التعلم من الأفضل وإذا نظرت إلى مثال استراتيجية تطوير منتج ماكدونالدز، فسترى العديد من الحيل الشيقة التي يمكن لأي شركة استخدامها.
من حيث الأطباق التقليدية: يحتوي ماكدونالدز دائمًا على العديد من الأطباق في القائمة، على سبيل المثال، الهامبرغر الكلاسيكي والجبن، بيج ماك، هذه هي الطريقة التي تعمل بها ماكدونالدز مع المستهلكين المحافظين.
من حبث الأطباق الموسمية: غالبًا ما تقدم ماكدونالدز عروضًا موسمية في القائمة، بهذه الطريقة تلبي ماكدونالدز طلب أولئك الذين يحبون تجربة شيء جديد واختبار أطباق جديدة في نفس الوقت.
من حيث الموقع: تقدم ماكدونالدز الأطباق الإقليمية أو تعد البرغر الكلاسيكي مع مراعاة التخصصات المحلية، على سبيل المثال في الهند، يُصنع بيج ماك بدون لحم بقر.
مثال على استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة لشركة سامسونج
شركة سامسونج كانت ذات يوم مجرد شركة محلية ذات طلب ضئيل من المستهلكين ولكن بفضل بناء استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة بجانب استراتيجية تسويق قوية، أوصل سامسونج الى ما هي عليه اليوم.
من المتوقع أن تصنع هذه الشركة أدوات مبتكرة باستمرار، ولهذا الغرض طورت سامسونج عملية استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة من خلال فهم الوضع الحالي.
توليد ومناقشة الأفكار.
تطوير المنتجات.
وضع اللمسات الأخيرة على المنتجات.
مثال على استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة لشركة ميكروسفت
قد لا تتصدر ميكروسوفت عناوين الأخبار كثيرًا مثل عمالقة تكنولوجيا المعلومات الآخرى، فهذه الشركة هادئة نسبيًا في أداء وظيفتها حيث تطلق الخدمات التي يستخدمها كل منا في العمل وفي الحياة اليومية.
بشكل عام، لدى ميكروسوفت ثلاثة مجالات تركيز رئيسية:
الإنتاجية والعمليات التجارية.
سحابة ذكية.
الحوسبة الشخصية.
استراتيجية تطوير منتجات ميكروسوفت
تتم باتباع الخطوات التالية:
فحص الفكرة.
تطوير المنتج واختباره.
تطوير استراتيجية التسويق.
تحليل الأعمال.
تصنيع.
تسويق.
تدرك ميكروسوفت جيدًا أنه حتى الاستراتيجية المضبوطة جيدًا لا تؤدي دائمًا إلى النجاح على سبيل المثال، خدمة ميكروسوفت ميكسر
والتي تم استثمار الكثير من الأموال فيها. ومع ذلك، لم يستطع منافسة ووتشد واضطر الى الاغلاق.
إليك ما استخلصته من هذه القصة أن ليست كل مشاريع حتى الشركات العملاقة ناجحة، فلا بأس أن تكون مخطئًا ولكن الاستراتيجية المناسبة تساعد في تقليل المخاطر.
مثال على استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة من جوجل
تعمل جوجل باستمرار على إنتاج خدمات وأدوات جديدة، أصبح بعضها ناجحًا والبعض الآخر أغلق؛ من المبادئ الأساسية لإستراتيجية تطوير منتج جديد في جوجل وهي اطلاق عدد كبير من المشاريع دفعة واحدة، ومن بين 5 منتجات جديدة من المؤكد ان منتجين على الاقل سيكونان ناجحين.
كما ترى الآن، فإن استراتيجيات تطوير المنتجات الجديدة أمر لا بد منه لأي شركة، لأتها تتيح لك الإستراتيجية المناسبة للتفكير في جميع الفروق الدقيقة مسبقًا وحماية نفسك من المشاكل، فتساعدك على فهم ماهية منتجك، وما هي نقاط قوته وضعفه في المرحلة الأولى.
بالإضافة إلى ذلك تتضمن استراتيجية تطوير المنتج دائمًا أنشطة تسويقية، هذه واحدة من أهم النقاط لأنه بدون التسويق لن يعرف أحد عن عرضك.
لن يستغرق الأمر الكثير من الوقت أو المال ولكن جنبًا إلى جنب مع استراتيجية مدروسة جيدًا، ستجلب منتجك بنجاح إلى السوق.
الأسئلة الشائعة
كيف تحدد احتياجات عملائك وتفضيلاتهم؟
لفهم احتياجات عملائك وتفضيلاتهم، يمكنك إجراء أبحاث السوق، أو قراءة المراجعات على موقع الويب الخاص بك، أو استخدام برنامج إدارة علاقات العملاء؛ يمكنك أيضًا البحث عن مصطلحات محرك البحث للمواضيع الشائعة وإجراء استطلاعات الرأي للأشخاص في السوق المستهدفة.
كيف تولد أفكارًا لمنتجات جديدة؟
فكر في من هو جمهورك المستهدف وما هي آلامه، ثم فكر في كيفية حل مشكلات المستخدمين، لا تخف من توليد الأفكار الأكثر جنونًا، ثم قم بتحليلها من منظور الأعمال وتحديد الأولويات، في النهاية، سيكون لديك بعض الأفكار التي تستحق التنفيذ.
ما هي الطريقة التي يمكن للشركة الحصول منها على منتجات جديدة؟
يمكن أن يكون الاستحواذ ،فيمكنك شراء شركة كاملة أو براءة اختراع أو ترخيص لتصنيع منتج جديد أو يمكنك تطوير مشروع جديد وأصلي بنفسك.
القانون العشرون
اعرف منافسيك معرفة جيدة وما نقاط قوتهم وما نقاط ضعفهم
وما هي إمكانياتهم التطويرية حتى تضع خططك وتسبقهم بعدة خطوات، ولتنظر إلى ماذا كان سيكون مصير كودك لو أنها اكتشفت وصنعت الكاميرات الديجتال أولا قبل كانون وغيرها من الشركات، وماذا كان سيكون مصير شركة نوكيا لو أنها أول من قدم الهاتف الذكي، كانوا بالطبع سيظلون متربعين على قمة أنشطتهم بدلا من الانزواء في الخلفية الآن .
إن مهارة قياس منافسيك وتحليلهم هي التي تحافظ على جلوس الشركات في القمة لفترة أطول ولكن كيف أحلل المنافسين؟
ما هو تحليل المنافسين
تحليل المنافسين هو عملية تحديد وتحليل الاستراتيجيات ونقاط القوة والضعف وأداء منافسيك في العمل لاكتساب رؤى واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن عملك الخاص يتضمن ذلك تحليل المنتجات والخدمات التي يقدمها منافسوك واستراتيجيات التسعير الخاصة بهم وأساليب التسويق ووجود وسائل التواصل الاجتماعي ومشاركة العملاء.
أهمية تحليل المنافسين
يعد إجراء تحليل المنافس أمرًا بالغ الأهمية للشركات للحفاظ على قدرتها التنافسية والنجاح في سوقها المستهدف وفيما يلي بعض الأسباب:
تحديد الفرص والتهديدات: يساعدك تحليل منافسيك على تحديد المجالات التي يمكنك تحسينها وإيجاد فرص جديدة للنمو، ويساعدك أيضًا على تحديد التهديدات المحتملة لعملك مثل دخول منافسين جدد إلى السوق أو تغييرات في سلوك المستهلك.
فهم احتياجات العملاء: يمكن أن يساعدك تحليل منتجات وخدمات منافسيك في فهم ما يبحث عنه عملاؤك وما يقدّرونه أكثر من غيرهم ويمكن أن يساعدك هذا في تطوير المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجاتهم وتوقعاتهم.
تحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك: يمكن أن يساعدك تحليل استراتيجيات التسويق لمنافسيك في تحديد التكتيكات والقنوات الجديدة للوصول إلى جمهورك المستهدف، ويمكن أن يساعدك أيضًا في إنشاء محتوى أكثر ملاءمةً وجاذبية لجمهورك.
تحديد أهداف واقعية: يمكن أن يساعدك فهم أداء منافسيك على وضع أهداف واقعية لعملك الخاص، ويساعدك هذا في الحفاظ على تركيزك وتحفيزك، كما يساعدك في قياس نجاحك مقابل نجاح منافسيك.
على سبيل المثال ، لنفترض أنك تمتلك مخبزًا صغيرًا متخصصًا في الكعك المخصص. قد يتضمن إجراء تحليل للمنافسين البحث عن المخابز المحلية الأخرى التي تقدم أيضًا كعكات مخصصة وتحليل منتجاتها وخدماتها واستراتيجيات التسعير وأساليب التسويق والتواجد على وسائل التواصل الاجتماعي بناءً على هذا التحليل قد تحدد فرصة لتوسيع عروض منتجاتك مثل تقديم خيارات خالية من الجلوتين أو نباتية يمكنك أيضًا تحديد منافس يقدم أسعارًا أقل وتقرر تعديل استراتيجية التسعير الخاصة بك وفقًا لذلك.
لماذا تجري تحليل للمنافسين؟
يعد تحليل المنافسين عملية حاسمة لأي شركة تتطلع إلى البقاء في صدارة منافسيها والنجاح في السوق، وهذه بعض الأسباب الرئيسية التي تجعل إجراء تحليل المنافسين مهمًا للغاية.
تحديد نقاط القوة والضعف لدى المنافسين: من أهم فوائد إجراء تحليل المنافسين أنه يمكّنك من تحديد نقاط القوة والضعف لدى منافسيك من خلال تحليل استراتيجياتهم ومنتجاتهم وخدماتهم، ويمكنك تحديد ما يفعلونه جيدًا وأين يقصرون، ويمكن أن تساعدك هذه المعلومات على تحسين عملك الخاص من خلال الاستفادة من نقاط قوتك ومعالجة نقاط ضعفك، على سبيل المثال إذا كنت شركة تقنية ناشئة فيمكنك تحليل عروض منتجات منافسيك لتحديد الميزات التي يطلبها العملاء والتي يفتقر إليها منتجك.
فهم اتجاهات السوق: هناك سبب مهم آخر لإجراء تحليل المنافسين وهو اكتساب فهم أفضل لاتجاهات السوق من خلال تحليل منافسيك يمكنك تحديد الاتجاهات الناشئة في سلوك العملاء وتفضيلاتهم وطلب السوق ويمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تعديل استراتيجية عملك لتلبية احتياجات عملائك بشكل أفضل والبقاء في صدارة المنافسة، على سبيل المثال إذا كنت مالكًا لأحد المقاهي فيمكنك تحليل عروض قوائم منافسيك لتحديد الاتجاهات الناشئة في مشروبات القهوة مثل المشروبات الباردة أو خيارات الحليب.
فهم سلوك العميل: يمكن أن يساعدك إجراء تحليل المنافس أيضًا على اكتساب رؤى قيمة حول سلوك العميل من خلال تحليل منتجات منافسيك وخدماتهم واستراتيجيات إشراك العملاء، ويمكنك تحديد الاستراتيجيات التي يتردد صداها مع عملائهم ولماذا؟ ويمكن أيضا أن تساعدك هذه المعلومات في تطوير حملات تسويقية مستهدفة تتحدث عن احتياجات وتفضيلات عملائك، على سبيل المثال إذا كنت تاجر تجزئة للتجارة الإلكترونية فيمكنك تحليل وجود منافسيك على وسائل التواصل الاجتماعي لتحديد أنواع المحتوى التي يتفاعل معها عملاؤهم أكثر من غيرها.
تقييم منتجات المنافسين وخدماتهم واستراتيجيات التسعير: تتمثل إحدى أهم الخطوات في إجراء تحليل المنافس في تقييم منتجات وخدمات واستراتيجيات تسعير منافسيك من خلال تحليل عروضهم، ويمكنك تحديد المجالات التي يمكنك من خلالها تحسين منتجاتك وخدماتك لتلبية احتياجات عملائك بشكل أفضل بالإضافة إلى ذلك يمكن أن يساعدك تقييم استراتيجيات التسعير الخاصة بمنافسك في تحديد ما إذا كنت تقدم أسعارًا تنافسية أو إذا كنت بحاجة إلى تعديل استراتيجية التسعير الخاصة بك لتظل قادرًا على المنافسة في السوق، على سبيل المثال إذا كنت تاجر تجزئة للأزياء فيمكنك تحليل عروض منتجات منافسيك لتحديد الاتجاهات أو الأنماط الشائعة التي يمكنك دمجها في مخزونك.
تطوير استراتيجيات تسويق فعالة: يمكن أن يساعدك إجراء تحليل المنافسين أيضًا على تطوير استراتيجيات تسويق فعالة لها صدى لدى جمهورك المستهدف من خلال تحليل التكتيكات التسويقية لمنافسك يمكنك تحديد ما يصلح وما لا يصلح وتطوير حملات تسويقية تسلط الضوء على نقاط البيع الفريدة الخاصة بك، بالإضافة إلى ذلك يمكن أن يساعدك فهم استراتيجيات مشاركة العملاء الخاصة بمنافسك في تطوير أساليب فعالة لمشاركة العملاء تحافظ على مشاركة عملائك وولائهم، على سبيل المثال إذا كنت مركزًا للياقة البدنية فيمكنك تحليل وجود منافسيك على وسائل التواصل الاجتماعي لتحديد موضوعات المحتوى الشائعة التي يمكنك دمجها في إستراتيجية الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.
اكتساب ميزة تنافسية: في النهاية الهدف من إجراء تحليل المنافس هو اكتساب ميزة تنافسية من خلال تحليل منتجات منافسيك وخدماتهم واستراتيجيات التسعير وتطوير استراتيجيات تسويق فعالة يمكن أن يساعدك ذلك في جذب العملاء والاحتفاظ بهم وزيادة حصتك في السوق وتحقيق نجاح أكبر في السوق في نهاية المطاف، على سبيل المثال إذا كنت تقدم خدمة توصيل طعام فيمكنك تحليل أوقات تسليم منافسيك ومراجعات العملاء لتحديد المجالات التي يمكنك فيها تحسين الخدمة الخاصة بك للحصول على ميزة تنافسية.
أنواع المنافسين
هناك أنواع مختلفة من المنافسين تحتاج الشركات إلى أخذها في الاعتبار عند إجراء تحليل المنافسين وتشمل هذه:
المنافسون المباشرون: الشركات التي تقدم نفس المنتجات أو الخدمات مثل عملك مثال: تعد شركة بيبسي وكوكاكولا منافسين مباشرين في سوق المشروبات الغازية.
المنافسون غير المباشرين: الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مختلفة ولكنها تستهدف نفس العملاء.
مثال نتفلكس وتلفزيون الكابل منافسان غير مباشر في صناعة الترفيه.
المنافسون البديلون: الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مماثلة يمكن أن تحل محل عملك مثال: تعتبر أوبر ووسائل النقل العام من المنافسين البديلين في صناعة النقل.
متى يجب أن تقوم بتحليل المنافسين؟
من الضروري إجراء تحليل المنافسين بانتظام للبقاء في صدارة المنافسة يجب أن يتم تحليل المنافسين في الحالات التالية:
عند دخول سوق جديد: قبل دخول سوق جديد تحتاج الشركات إلى تحليل منافسيها لفهم ديناميكيات السوق وتطوير استراتيجيات فعالة.
عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة: يجب على الشركات إجراء تحليل للمنافسين لتحديد الفجوات في السوق وتمييز منتجهم أو خدمتهم عن منافسيهم.
عند مواجهة انخفاض في المبيعات: عندما تنخفض المبيعات يمكن أن يساعد تحليل المنافس الشركات على تحديد سبب انخفاض مبيعاتها وتطوير استراتيجيات لزيادة المبيعات.
عندما يدخل أحد المنافسين السوق: عندما يدخل منافس جديد السوق تحتاج الشركات إلى تحليل استراتيجياتها وتكييف خططها التسويقية والتسعيرية وفقًا لذلك.
القانون الحادي والعشرون
قدم خدمات للحكومة وللمنطقة المحيطة بشركتك ونشاطك التجاري قدر المستطاع لتبدو في أعين المحيطين بك أكثر إجلال واحتراما وتكسب ثقة الجميع وهذا يسمى المسئولية الاجتماعية للشركات.
لكن ما هي المسؤولية الاجتماعية للشركة
تعتمد سمعة أي شركة أو مؤسسة على مدى حضورها وحضور اسم الشركة في المجتمع الذي تنشط فيه، لذلك يمكن للأنشطة الاجتماعية التي تساهم فيها الشركة أن تكون عاملًا مهمًا لترسيخ صورة إيجابية عن الشركة في أذهان الجمهور والعملاء والمجتمع ككل. في إحصائية تعود لعام 2017 أظهرت أن نحو 80% من الأمريكيين يتوقعون أن تقوم العلامة التجارية بالمساهمة بشكلٍ ما بالأنشطة الاجتماعية، مثل رعاية حفل خيري، تقديم تبرعات للمؤسسات الأهلية، أو حتى رعاية فريق رياضي محلي وبغض النظر عن طبيعة نشاطها التجاري.
المساهمات من هذا النوع من شأنها أن تعزز من حضور العلامة التجارية في المجتمع الذي تنشط فيه، كما تجعل اسم الشركة أكثر حضورًا في ذهن الجمهور والعملاء وأكثر. حسب دراسة لجامعة كينتوكي في الولايات المتحدة، بينت أن المؤسسات التي تمتلك حضورًا اجتماعيًا إيجابيًا ليست فقط تمتلك سمعة أفضل من غيرها من الشركات التي لا تبذل أي مساهمة اجتماعية، بل أيضًا تكون أقل عرضة للتأثر بالمخاطر المالية التي قد يشهدها الوسط الذي تشتغل فيه.
يمكن استخدام المسؤولية الاجتماعية لبناء سمعة الشركة في العديد من الأشكال والأساليب، وواحدة من الأمثلة الشهيرة التي يمكننا استحضارها هنا ستاربكس، سلسلة متاجر القهوة الشهيرة، تتبع ستاربكس استراتيجية سكايل سوركنج
لضمان الحصول على المنتجات الأولية لمتاجرها من مصادرها الأصلية وبطرق شرعية وقانونية تمامًا تضمن حقوق المزارعين الأصليين للقهوة، كما تمتلك الشركة برامج تدريب مهني في العديد من المجتمعات التي تعمل فيها، ولديها متاجر تعتمد في تجهيزاتها وخدماتها على الطاقة المستدامة والمصادر المتجددة، ومؤخرًا اتجهت لمنع استخدام الماصات البلاستيكية في متاجرها بسبب أضرارها ومخاطرها على البيئة.
شركة دي اتش ال الشحن الدولي الشهيرة أيضًا مثال آخر عن الشركات التي تبنى سمعتها من خلال استراتيجيات المسؤولية الاجتماعية التي تتبناها، إذ لديها شراكات مع مؤسسات خيرية في العديد من المجتمعات، بالإضافة إلى برامج التدريب للشباب حديثي التخرج، ولعل أنشطتها في توزيع المظلات الواقية من الشمس خلال مواسم الحج، واحدة من الأمثلة الشهيرة في منطقتنا العربية على هذا النوع من الاستراتيجيات ودورها في بناء سمعة الشركة.
الدكتور صلاح عبدالجابر العربي مستشار الإدارة والتسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة يمنكم التواصل معه من خلال الواتساب 01111323016
