د. صلاح عبدالجابر العربي يكتب: كيف تمسك بزمام السوق؟ 4 كيف تجعل منتجاتك ذات قيمة عالية
القانون الثامن: اكسب لفت الأنظار لمنتجاتك باي ثمن لان كل دعاية جيدة
القانون التاسع: استفد من جهود الآخرين وسخر جهودهم لمصلحتك
القانون العاشر: اجعل موظفيك يفعلون ما تريد حسب الخطط الاستراتيجية والتسويقية والحملات الترويجية
تحدثا في المقالات السابقة عن كيفية ادخار واستثمار الاموال وكيفية انتهاز الفرص الاستثمارية المتاحة واليوم نتحدث عن كيف تجعل موظفيك يفعلون ما تريد حسب الخطط الاستراتيجية والتسويقية والحملات الترويجية، وكيف تكسب لفت الأنظار لمنتجاتك باي ثمن لان كل دعاية جيدة، وكيف تستفد من جهود الآخرين وسخر جهودهم لمصلحتك.
القانون الثامن
أكسب لفت الأنظار لمنتجاتك بأي ثمن لان كل دعاية لشركتك هي دعاية جيدة
فاختر أفضل أنواع الدعاية ولا تدع منتجك يصبح واحدا من العديد من المنتجات بل اجعل له ميزة تنافسية قوية وبما أن كل شيء يتم الحكم عليه على أساس المظهر فيجب أن تختار لمنتجك أفضل تغليف واجعله يبدو الأفضل والأكثر إثارة للاهتمام والأكثر بحثا من قبل العملاء.
ولنستعين هنا بما ذكره بيوس بواشي في تقريره الذي نُشر على مجلة “أنتربرونر” الأميركية، من أن شركات الإعلان بصدد ابتكار طرق جديدة لكي تحظى باهتمام المستهلكين وتقنعهم بشراء المنتجات التي تسوق لها.
وفيما يلي خمس خدع ماكرة تستخدمها شركات الإعلان لجذب انتباه المستهلكين.
ظاهرة بادر ماينهوف أو وهم التكرار
عندما تكون بصدد البحث عن سيارة لشرائها ويخبرك أحدهم بنوع سيارة معين لم تسمع عنه من قبل لكنه أثار اهتمامك، ستشاهد هذه السيارة في كل مكان وستجدها أمام منزلك ويمتلكها رئيسك في العمل.
ويمكن أن تعترضك سيارتان من نفس النوع في حركة المرور وأنت في طريقك إلى المنزل. وتعرف هذه الظاهرة باسم “بادر ماينهوف” أو وهم التكرار.
وأوضح الكاتب أن استخدام هذه التقنية بات مفيدا في مجال التسويق، وقد أصبحنا نشاهدها كل يوم، من نوافذ سياراتنا، في شكل ملصقات على لوحات إعلانية ضخمة.
ومن خلال التسويق المتناسق والمتكرر، الذي يميز هذه الظاهرة، يترسخ المنتج بأدمغتنا لنجد أنفسنا نشاهده في كل مكان نذهب إليه.
وحتى تتمكن العلامة التجارية من عرض منتجاتها بطريقة متسقة وضمان تأثير كامل لهذه الظاهرة، عليها إحاطة المجتمع القريب بهذه العلامة التجارية على مدى فترة زمنية طويلة، وسوف تشجع هذه الخطوة الأشخاص على الحديث حول هذا المنتج وتجعله متداولا.
قوة الحكاية
يضيف التقرير أن عددا كبيرا من أقسام التسويق يستخدم ما يعرف “بالحكاية” لصالح التسويق، حيث تعتبر الشهادات ومقاطع الفيديو الخاصة بالعملاء السعداء والدراسات التي تدل على نجاح المنتج أمثلة على المواد التسويقية المفيدة، نظرا لميل العقل البشري لهذه القصص واعتماده على الحكايات كنوع من “الدليل”.
وتؤكد هذه الخطوة أن هذه العلامة التجارية تعد بمثابة قوة للتغيير الاجتماعي الإيجابي، حيث تقدم للرياضيين أكثر من مجرد حذاء رياضي.
كانت حملة “المساواة” التي أطلقتها علامة “نايكي” بمثابة مثال على استخدام الحكايات التجارية للتواصل مع الجماهير ودعوتهم لكي يصبحوا جزءا من حركة جماعية من خلال ارتداء منتجات نايكي أو الانخراط في هذه الحملة عبر وسائل التواصل الاجتماعي، عبر نشر أحد مقاطع الفيديو الملهمة للعلامة التجارية.
التجسيم
هذه الحيلة تتمثل في إسناد خصائص بشرية، حقيقية كانت أم خيالية، إلى حيوانات أو كائنات خيالية.
وبمرور الوقت، يترسخ لدى الأشخاص وجود مخلوقات خيالية وحيوانات تمتلك ميزات بشرية. وقد استفاد المسوقون من هذه الفكرة من خلال صنع تمائم الحيوانات المجسمة لبعض المنتجات والخدمات التجارية.
ويعتبر بيبندوم والسيد فول السوداني من بين أهم الأمثلة للتمائم المجسمة.
يستفاد من تقنية تأثير سعر الشرك لدفع العملاء لشراء المنتجات الأعلى سعرا يستفاد من تقنية تأثير سعر الشرك لدفع العملاء لشراء المنتجات الأعلى سعرا
تقنية تأثير الشّرَك (سعر الإغراء)
يشير كاتب التقرير إلى أن ظاهرة “تأثير الشرك” عادة ما تكون نتيجة للانحياز المعرفي.
ويعد الانحياز المعرفي بمثابة ميل العقل البشري إلى إصدار أحكام غير دقيقة أو تشويه اعتقاد معين أو أفكار خاطئة أخرى.
وفي مجال التسويق، تحدث ظاهرة تأثير الشرك (أو تأثير سعر الإغراء) حين يميل المستهلكون لإحداث تغيير في الأفضلية بين خيارين عندما يُقدم لهم خيار ثالث أقل من الخيارين الآخرين.
وتعد هذه التقنية بمثابة تكتيك يعزز مبيعات السلع ذات نسبة أرباح عالية عن طريق إنشاء نسخة أخرى من المنتج لجعل النسخة الأغلى تبدو أقل تكلفة بالمقارنة مع النسخة الجديدة.
ويستفيد التسويق الذكي بدوره من “تأثير الشرك” لدفع العملاء لشراء المنتجات الأعلى سعرا.
فعلى سبيل المثال، فكر في زيارتك الأخيرة للسينما وإغراء شراء الفشار. فقد تكلفك علبة فشار صغيرة مبلغ 3.50 دولارات، وأما العلبة الكبيرة فقد تصل إلى 7.50 دولارات، لذلك ربما يميل معظم الأشخاص إلى شراء العلبة الصغيرة.
لكن في حال أضاف المسرح علبة متوسطة بسعر 6.5 دولارات، سيشتري معظم الأشخاص العلبة الكبيرة لأن الفرق في السعر لا يتعدى دولارا واحدا.
ويعد خيار علبة الفشار الذي يبلغ سعره 6.5 دولارات خير مثال على ظاهرة تأثير الشرك.
تجنب الخسارة
ظاهرة “تجنب الخسارة” تعتمد على فكرة أن المتسوقين يشعرون بالرضا عند كسبهم لشيء ما، لكن ذلك لا ينفي شعورهم بالاستياء عند خسارته.
ويختلف شعورنا عندما يتعلق الأمر بمسألة الربح والخسارة، وتدفعنا ظاهرة “تجنب الخسارة” إلى تجنب خسارة ما نملكه.
وفي حال تساءلت حول الأسباب التي تدفع الشركات إلى تقديم تجارب مجانية لمنتجاتها، أظهرت دراسة أجراها عالم النفس والاقتصادي السلوكي الحائز على جائزة نوبل لسنة 1990، دانيال كانمان وزملاؤه، أن الأشخاص الذين لديهم شيء يخسرونه عادة ما يقومون بردود فعل، لكنهم لا يقومون بأي ردة فعل عندما يكسبون الشيء نفسه.
ولعل هذا ما يدفع الشركات إلى تقديم تجارب مجانية لمنتجاتها، حيث سيرغب المستهلكون في الحفاظ على استخدام هذا المنتج حتى بعد انتهاء الفترة التجريبية. وفي الواقع، تستهدف شركات الإعلان جميع حواسنا بما في ذلك حواسنا اللاشعورية، لإقناعنا بشراء المنتجات، وهم ناجحون جدا فيما يفعلونه.
القانون التاسع
استفد من جهود الآخرين
لم يكن توماس أديسون عالما ومخترعا بقدر ما كان رجل أعمال ناجح كان يستغل عبقرية نيكولا تسلا وينال هو كل التقدير، فلا تفعل أبدا كل ما يفعله الآخرون من أجلك واستخدم معارفهم وحكمتهم لتعزيز قيمة منتجاتك وهكذا ستبدو شركتك أكثر كفاءة ومقدرة في سباق السلع في الأسواق، وفي نهاية المطاف سينسى الأشخاص الذين عملوا من أجلك وستذكر أنت ونجاح شركتك دائما.
وإذا كنت تريد أن تقوم بكل العمل بنفسك فلن تحقق الكثير من النجاح ولذا؛ ابحث عن أصحاب المهارات التي تفتقر أنت إليها وابحث عن طريقة لأخذ عملهم كعمل خاص بك أو توظيفهم وضع اسمك على جهودهم ولكن لفعل ذلك بفعالية يجب أن يكون موقفك أمنا وإلا سيدعوك الناس بالمخادع.
ولكن كيف تستفيد من خبرات الآخرين اليك 10 افكار لذلك:
اختر العقول النيرة: الفكرة الأولى
يمكنك أن تتحاشى الكثير من المزالق والارتباكات عندما يوجهك شخص سبق أن قطع هذه الرحلة نفسها اسأله النصح دائمًا وأبدًا.
وسع دائرتك: الفكرة الثانية
حتى أصدقاء أصدقائك غالبًا ما يكونون على استعداد لأن يقاسموك التجارب والخبرات المتعلقة بما تستهدفه. لذا اطلب من الآخرين أن يقدموك لمثل هؤلاء.
اعرف ما هو طبيعي: الفكرة الثالثة
يكون من الصعب في بعض الأحيان أن نعرف ما هو طبيعي وما لا يجب أن يحدث، فانظر كيف يتوافق الآخرون مع هذا أو ذاك مما تفعل.
كلمة تشجيع: الفكرة الرابعة
ما من شخص إلا ويحب أن يلقى المديح والثناء؛ فإذا كان هناك أناس أكثر وعيًا بما يحاولون أن فعلوه فسوف يكونون أقرب للاعتراف بمنجزاتك.
لكزة بالعصا: الفكرة الخامسة
لِمَ لا تتقاسم تحديك مع صديق لك، وتدعوه لأن يدفعك قليلًا بين الحين والآخر عندما تفقد حماستك؟
الحق بالأعلام: الفكرة السادسة
اعرف الحكماء والمرموقين في مجالك، ثم تقرب منهم وجاملهم وادعهم لمساعدتك على أن تلحق بركبهم.
راقب عقارب الساعة: الفكرة السابعة
تحدث إلى أشخاص كثيري المشاغل؛ فمن عندهم كثير من وقت الفراغ هم غالبًا الأقل نجاحًا، واحرص على ألا تطلب من الوقت أكثر مما يمكنهم أن يمنحوك، وكن واقعيًا في ذلك.
ارتحل عبر العالم الافتراضي: الفكرة الثامنة
صادق أشخاص من بلاد أخرى وقارن ملاحظاتك وآراءك معهم. يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي أن تكون وسيلة رائعة لمناقشة الأمور المهمة التي تتقاسمها مع أشخاص لم تقابلهم بالمرة وابحث عن أشخاص على شاكلتك وانظر ماذا تكتشف!
ليكن عندك سبب وجيه: الفكرة التاسعة
عادة ما سوف يرحب الناس بمساعدتك إذا ما عرفوا أن لديك سببًا وجيهًا لطلب المساعدة؟. وإخبار الآخرين أيضًا سوف يدعم قرارك ويشد من عزمك.
لا تستسلم: الفكرة العاشرة
بعض من ستطلب منهم العون سيرفضون. ولكن لا تستسلم: اطلب منهم أن يوصلوك بشخص قد يوافق على مساعدتك، ثم اطلب منهم أن يعرفوك به.
القانون العاشر
اجعل موظفيك يفعلون ما تريد حسب الخطط الاستراتيجية والتسويقية والحملات الترويجية
وطالما حافظت على متابعة ذلك ستصعد سريعا نحو القمة وتبقى عليها لأطول فترة ممكنة إلى أن يسبقك غيرك.
لابد أن نسلم بأن السعادة التي يشعر بها الموظف في عمله لها أثرها الايجابي على نوعية أداء ومستوى إنتاجيته في العمل، وفي حالة عدم شعوره بتلك السعادة تكون النتائج عكسية، ومن هنا نجد أن ظاهرة السعادة داخل العمل لها عدة متغيرات مستقلة لها أثرها على نوعية ومستوى السعادة، وكل متغير مستقل ينطوي تحته عدد من المتغيرات المستقلة الدخيلة المؤثرة التي لها كذلك آثارها على مستوى الرضا الوظيفي الذي يؤدي إلى شعور الموظف بالسعادة عند ممارسته لعمله الوظيفي، لذلك يمكن القول أن هناك علاقة طردية بين مستوى السعادة التي يشعر بها الموظف داخل عمله ومستوى إنتاجيته، وهذه عشر نصائح تجعل الموظفين يشعرون بما يسمى الولاء الوظيفي ليقدموا أفضل ما لديهم.
1- دع الصورة الطموحة الملهمة التي تكونت في مخيلتك عن وحدتك توجه جهودك
إن هذه الصورة أو الرؤيا تساعدك على تخيل ما ستكون عليه وحدتك غدا، وأن تكون خطتك جاهزة. انطلق بأفكارك متخطيا ضغط العمل اليومي، انظر للمستقبل وتخيل أين ستكون بعد خمس أو عشر سنوات. إن رؤياك هي الصورة العقلية للنجاح الذي ستحققه.
2- دع موظفيك يشاركونك هذه الصورة واشرح لهم الأسباب التي جعلتك ترسمها وأخبرهم بأحلامك وطموحاتك ودوافعك
إن معرفة موظفيك بطموحاتك والصورة التي تسعى للوصول إليها وتحقيقها يجعلهم يساهمون معك في بلوغها.
أما إن جعلتهم في معزل عن ذلك فستكون ضعيف الحيلة وتشعر بالاغتراب والإحباط. اتبع هذه الخطط الثلاث لجعل موظفيك يشاركونك أحلامك:
أ- شاركهم في خلق هذه الصورة؟ بمساهمتهم في التخطيط الاستراتيجي.
ب- انقل لهم الصورة التي في ذهنك بأبدع تصوير ممكن حتى يستطيعوا أن يروها ويتذوقوها ويلمسوها قدر الإمكان.
ت- لا تخبرهم ماذا يفعلون بل بلغهم باحتياجاتك، ودعهم يقرروا كيف يمكن تحقيق هذه الاحتياجات.
3- اجعل كل موظفيك يتطلعون لتحقيق هذه الرؤيا
ما هو الجلد المطلوب من كل موظف يعمل تحت إمرتك لتحقيق ذلك؟ ضع قائمة ترسم فيها لكل شخص المطلوب منه بالتحديد.
4- استخدم أناسا قادرين على تحقيق تطلعاتك
إذا كنت تحتاج إلى صقر ولديك عصفور فإنه لا التدريب ولا المكافآت ولا المداراة ولا التهديد يمكن أن تجدي في تحويله إلى صقر، إن كل وظيفة تتطلب مهارات معينة ولكن هناك مهارتان محددتان يجب أن تبحث عنهما في كل شخص تستخدمه وهماك مهارة الاتصال (العلاقات)، ومهارة العمل مع الآخرين.
5- دع موظفيك يعرفون تطلعاتك مبكرا وبشكل واضح ما أمكن
إن أفضل وقت تحدد فيه توقعاتك من شخص هو قبل توظيفه مباشرة. اكتب توقعاتك على ورقة، فإن هذا هو الوقت المناسب لتعرف توقعاته عن الشركة وعنك كرئيس له. عليك أن تكون واثقا بأن المرشح للوظيفة يستطيع أن يحقق أهدافك. وبعد أن تقوم بالتوظيف دع موظفيك يعرفون متى تتغير التوقعات والأهداف ولماذا؟
6- فاوضهم لتحصل منهم على ما تريد
على كل مدير أن يسأل: “كيف أجعل الناس يرغبون في تحقيق أهدافي؟” لأنه ببساطة لن يجدي أن تطلب من الناس أن يفعلوا الأشياء إضافة إلى ذلك فإن الناس يرفضون أن توجه إليهم الأوامر فقط، وعندما يفعلون شيئا لأنهم أمروا بذلك فقط فإنه من النادر أن تكون نتيجة عملهم كما تريد.
7- كلف موظفيك بمسؤوليات تشعرهم بأهميتهم
عندما تقوم بتفويض مسؤوليات مهمة إلى مرؤوسيك فإنك تمنحهم ثقتك، إنك توجد لديهم التحدي وإحساسهم بالأهمية وتعطيهم الفرصة للتقدم إلى مستوى أعلى.
8- استمع إليهم
إنك بالاستماع إليهم تعرف ما ذا يحتاجون. إن ذلك يجنبك ارتكاب الأخطاء معهم ويكسبك احترامهم ويعطيك القدرة على أن تتفاوض معهم بنجاح. إن ذلك يزيد من تقديرهم لأنفسهم، ويقلل من إحباطهم لأنه يدل على أنك تهتم بهم، إن الاستماع هو أهم وسيلة اتصال تحت تصرفك.
9- كن نموذجا في الحماس والمبادرة والالتزام، والنشاط والمثابرة والأمانة، والكفاءة والولاء للعمل والاهتمام بالآخرين وكل الصفات التي ترغب أن تراها في الآخرين
إعطاء القدوة هو أفضل أدوات القيادة. إن كثيرا من الناس في هذا العالم يبحثون عن نموذج إيجابي ليقوموا بإتباعه متى وجدوه.
10- دعهم يسمعون تقييمك لهم ولإنجازاتهم
احرص على تفقدهم وهم يؤدون أعمالا تستحق الثناء، حتى يشعروا بتقديرك لهم. انقدهم نقد خبير إن كان أدواؤهم دون المطلوب. عليك على الأقل مرة كل ربع سنة- إن لم يكن كل يوم- أن تبلغهم بالأمور التي تود أن ترى المزيد منها والأشياء التي لا تحب أن تراها وكذلك بالأمور الجيدة التي أن تراها دون تغيير.
الدكتور صلاح عبدالجابر العربي مستشار الإدارة والتسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة يمكنكم التواصل معه على واتساب 01111323016
