د. صلاح عبدالجابر العربي يكتب: كيف تمسك بزمام السوق؟ 3 قوانين عليك معرفتها
القانون الثاني: انتهز الفرص الاستثمارية المتلائمة مع قدراتك لتقفز بثروتك لإضعاف.
القانون الثالث: اجعل شركتك أكثر إشراقا وظهورا أمام أعين العملاء لتحظى بفرص أكثر في بيع منتجاتك
القانون الرابع: ضع الكثير من الثقة في موظفي مبيعاتك واجعل ولائهم للشركة
تحدثنا في المقال السابق عن الادخار وكيفية تكوين ثروة بسيطة من ذلك ثم عن كيفية استثمار هذه المدخرات البسيطة وتنميتها بصورة كبيرة وفي وقت قصير، وفي هذا المقال نكمل حديثا حول القوانين التي يجب ان تعرفها للامساك بزمام السوق وهي 50 قانونا تساعدك على نمو شركتك بشكل اكبر.
القانون الثاني:
انتهز الفرص الاستثمارية المتلائمة مع قدراتك لتقفز بثروتك لإضعاف.
الفرص رغم وجودها إلا أنها محدودة، وقليلون من يستغلونها لتحقيق نجاحاتهم، وتعلم مهارة استغلال الفرص وعدم انتظار الفرصة أن تأتيك بل ابحث أنت عن هذه الفرص وقم باستغلالها.
ونقصد بالفرص الاستثمارية كافة المقترحات والمجالات والمشاريع والأفكار الإستثمارية المتاحة سواء كانت ملموسة أو غير ملموسة، كلية أو جزئية، ثابتة أو متغيرة، والتى يمكن استغلالها في سبيل إدارة الأموال سواء على المدى القصير أو الطويل أو كلاهما.
أى أن الفرص الاستثمارية بمثابة الجائزة التي يتم عرضها للجميع في مختلف القطاعات والمجالات المتنوعة، بناء على إتاحة فرص متكافئة للمهتمين بها، ومن خلال قنوات اتصال خاصة أو عامة يتم التناقش فيها حول حقوق استغلالها، وقد يحصل عليها أكثر من طرف أو تكون حكرًا لطرف واحد طبقًا لنوع التعاقد المبرم.
وتختلف أنواع الفرص الاستثمارية طبقًا لطبيعة المجال الإستثماري ونوعه وكذلك مدته.
وهناك ثلاثة طرق أساسية لتحديد الفرص الاستثمارية الأفضل:
1- رصد التوجهات
من الخطوات الأساسية التي يجب ان تقوم بها قبل البدء بمشروعك هي دراسة العادات الاستهلاكية للزبائن في منطقتك، وكيف يتفاعلون مع التغييرات في المنتجات. فمثلاً ذكر التقرير الأخير أن عمليات الشراء عبر المحمول في المنطقة العربية ستقفز من 10% لتصل لـ20% مع حلول عام 2015. مثل هذه المعلومة تُظهر أن هناك رغبة وتوجه في أسواقنا للشراء عبر المحمول، وقد يجد مثلا أحد الرياديين في هذه الحالة فرصة لتأسيس تطبيق للمحمول يدعم خدمات الشراء من أبرز متاجر التسوق المحلية باي بال.
إن رصد مثل هذه التوجهات يكون عادة بمتابعة التقارير الإحصائية التي تنشر بشكل مجاني بناءً على دراسات وبحوث تقوم بها شركات ومؤسسات مختصة، وهناك بعض التقارير التي لا تكون مجانية ولكنها في الغالب تحمل معلومات أكثر قيمة وتركيز.
2- حلول لمشاكل
الطريقة الثانية لاكتشاف الفرص الأفضل لتأسيس مشروع ريادي هي البحث عن مشاكل لدى شريحة من الزبائن وتقديم الحلول بمنتجات مبتكرة. شركات برامج مكافحة الفيروسات على سبيل المثال مبنية بالكامل على هذه الفكرة، ولعل تطبيق وصّلني الذي يحل مشاكل أزمات السير هو أحد المشاريع الريادية في منطقتنا العربية التي تعتمد على تقديم منتج لحل مشكلة تواجه العديد ممن يعانون من زحمة الطرقات.
3- فجوات في السوق
في الغالب يمكن للريادي أن يجد الفجوات أو الثغرات في السوق عبر البحث عن شرائح محددة وضيّقة من الزبائن الذين لا تخدمهم الشركات الأخرى وذلك لأنها تفضل التوجه للشرائح الأكبر. هل تذكرون كيف أن “مكتوب” قدّم خدمة البريد الإلكتروني بواجهات باللغة العربية في عام 1998، في ذلك الوقت لم تكن مواقع البريد الإلكتروني الكبرى مثل “ياهو” و”هوتمايل” تعير أي انتباه للمستخدمين العرب، وكانت تلك الفرصة التي نجح مكتوب باستغلالها لبناء احدى أكبر شركات الويب في العالم العربي.
قد تكون هذه الطرق مفيدة لمن مازال في طور التخطيط أو البحث للبدء بمشروعه الخاص، ولكنها أيضاً ستكون أدوات مساعدة لأصحاب المشاريع القائمة الذين يبحثون عن حلول وفرص جديدة لتطوير أعمالهم وتوسيعها في سبيل تحقيق نجاحات جديدة وتخطي أي عوائق أو مشاكل يواجهونها.
القانون الثالث:
اجعل شركتك أكثر إشراقا وظهورا فكلما جعلت شركتك أو منتجاتك أمام أعين العملاء أكثر كلما حظيت بفرص أكثر في بيع منتجاتك ولذلك عليك أن تجعل منتجاتك أكثر جاذبية في أعين العملاء المحتملين.
وإذا كنت لا تعرف كيف تجعل منتجك فريدا ولا يمكن للعملاء مقاومته استخدم هذه الطرق عند بيعه:
- ابدأ بذكر سبب تميز منتجك هذا يعني أنك بحاجة إلى التركيز على الفوائد والميزات التي تجعل منتجك متميزاً عن المنافسين. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع نوعاً جديداً من فرشاة الأسنان يكون أكثر فاعلية في تنظيف الأسنان، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن العملاء المحتملين يعرفون هذه الميزة الفريدة. يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء محتوى مقنع يسلط الضوء على فوائد منتجك وباستخدام استراتيجيات تسويقية فعالة للوصول إلى جمهورك المستهدف.
- بناء ثقة العملاء من خلال الدليل الاجتماعي ليس هناك من ينكر أن الدليل الاجتماعي (اظهار تجربة استخدام مستهلكين لمنتجك وسعادتهم بذلك) هو أداة تسويقية قوية. ولذلك من المرجح أن يشتري الناس منتجاً إذا رأوا أن أشخاصاً آخرين قد اشتروه وكانوا سعداء به.
- إنشاء عرض لا يقاوم فمن المهم إنشاء عرض لا يستطيع عملاؤك ببساطة مقاومته. لكن كيف تفعل ذلك؟ هنا بعض النصائح: يجب أن يكون عرضك شيئاً يريده عملاؤك أو يحتاجون إليه حقاً. يجب أن يكون شيئاً لا يمكنهم العثور عليه في أي مكان آخر. واجعل عرضك مراعياً للوقت لإن خلق شعور بالإلحاح سيجعل عرضك أكثر جاذبية. على سبيل المثال، يمكنك تقديم خصم للعملاء الذين يشترون منتجك خلال الـ 24 ساعة القادمة، اجعل عرضك بسيطاً ولا تحاول تعقيد الأمور بتفاصيل كثيرة جداً أو بخط رفيع جداً. اجعل عرضك واضحاً وسهل الفهم، وروّج لعرضك بكثافة ثم تابع مع العملاء الذين لا يستفيدون من عرضك واستخدم الصور ومقاطع الفيديو لاظهار منتجك واحرص على كتابة نسخة مقنعة للمنتج وقدم ضمان استعادة الأموال وسهل عملية الشراء على العملاء وقدم خدمة عملاء متميزة وكن مبدعاً في التسويق.
القانون الرابع
- ضع الكثير من الثقة في موظفي مبيعاتك واجعل ولائهم للشركة ولك وتعلم ان تضع خططك الاستراتيجية والتسويقية وان تختار الخطة الفعالة لمنتجاتك وان يكون لديك اكثر من ميزة تنافسية عن منتجات منافسيك وتعلم كيف تسبقهم بعدة خطوات حتى لا يستطيعون اللحاق بك.
واعلم أنك لا تقود الفريق وتكسب طاعته لك بشراء أثاث المكتب الفخم ولا بمنح العطلات والإجازات والطعام المجاني للموظفين، فكل ذلك يكسبك إعجابهم دون الثقة، وليس لذلك قيمة دون ثقتهم فيك.
ولا تتوقع أن يثق الناس بك لمجرد أنك تسلمت مهام المدير أو القائد، فإن الثقة تكتسب ولا تُمنح، لكن هذا لا يعني أن تيأس من كسب ثقتهم فيك، ذلك أن نجاح الفريق يتوقف على قوة الثقة في العلاقة بين أعضائه.
ولتعلم إن المكتب بالنسبة للموظف كالبيت الثاني، وإن البيوت تؤسس على الثقة، فإن كان الأساس ضعيفًا تصدّع البناء، وانهار تركيب الشركة واختفى تأثير القائد الذي يجمع الموظفين على هدف مشترك. وكذلك فإن غابت الثقة من علاقة الموظفين بالقائد فإن السعادة تغيب عن الساحة أيضًا، ويتهاوى مستوى أداء الموظفين نتيجة افتقارهم إلى الحماسة.
ومن أثر الثقة في بيئة العمل أيضًا أنها تُشعر الموظفين أنهم يعملون على بيّنة من أجل الأهداف التي فُصِّلت لهم بوضوح، وبغياب هذه الثقة تتهاوى الرابطة التي تجمع بينهم أو تنقطع كلية بهجر الموظفين للشركة، وذلك ليس في صالح أي مؤسسة بسبب تكلفة استبدال الموظفين القدامى بالجدد وتوظيفهم وتدريبهم، سواء على صعيد الوقت أو المال.
وإليك نقاط أهمية الثقة في بيئة العمل:- تساعد الثقة على تجنّب العدائية في الفريق بأشكالها المختلفة، بما فيها العنف السلبي -العناد، المماطلة، التسلّط، إلخ.
- تجعل الموظفين أكثر تقبلًا للتغيير.
- تجعل الموظفين أكثر تقبلًا للنقد السلبي، خاصة إن علموا أنك تبتغي مصلحتهم من نقدك لهم.
- تعطي الموظفين حافزًا للعمل.
- تزيد من ولاء العاملين للشركة، ومن ثَمّ يصبحون سفراء لها -يزكّونها في حديثهم عنها خارج الشركة-، وذلك تظهر فائدته كأداة لاستقطاب الأيدي الماهرة إلى الشركة.
ت- ُشجع الموظفين على نشر أفكارهم لتطوير الشركة. - تزكّي الأخلاق الحميدة في ثقافة الشركة.
- تزيد إنتاج الموظفين وتشجعهم على تحسين جودة ذلك الإنتاج، وبالتالي تخرج بعملاء راضين عن خدماتك.
لكن كيف تبني ثقة الموظّف بك؟ - أظهر الشغف: إن كنت تريد أن يعمل فريقك بشغف لتحقيق هدف الشركة وتكون جودة إنتاجكم عالية فيجب أن تكون أنت أيضًا قدوة لهم في هذا، فأظهر لهم أنك تهتم بالصورة الكبيرة للشركة، وأنك تعمل من أجل أهدافها الحقيقية، فهكذا تضع نفسك على طريق واحد مع قيم الشركة ورسالتها، وذلك يكفي كتعبير صادق عن نواياك وأهدافك من العمل في الشركة.
كيف تظهر الشغف: انشط في حسابات الشركة الاجتماعية، واحرص على إبراز الملابس والأدوات التي تحمل هوية الشركة في حضورك، وشارك ما استطعت في الأنشطة المتعلقة بالعمل مثل جلسات الغداء والتعلم -محاضرات تلقى أثناء الغداء-، والمناسبات التي تقيمها الشركة. - انشر معرفتك: إن معرفتك بمجال صناعتك أو تفاصيل المنتج الذي تعملون عليه ترسّخ الثقة في نفوس الموظفين معك إذ ينظرون إليك كمرجع لهم يستطيعون سؤاله والحديث إليه، وبالتالي يتقبلون انتقاداتك و قراراتك بشكل أفضل، كما يبين هذا المقال من هارفارد بيزنس ريفيو أنهم اكتشفوا رغبة الموظفين في معرفة ما إن كان المدير يستطيع القيام بنفس مهامهم -إن دعت الحاجة-، وما إن كانت كفاءتهم في مجال عملهم تتعدى كفاءة الموظفين.
فننظر مثلًا إلى مدير لورشة تصليح سيارات ونرى إن كان قد أصلح سيارة من قبل، أو إلى مدير مشفى هل أنقذ حياة إنسان من قبل؟
تزداد سعادة الموظفين حين يقودهم أشخاص شقوا طريقهم من أسفل السلم بخبرة عميقة في مجال عملهم.
كيف تنشر معرفتك: أثناء جلسات الغداء والتعلم التي يمكنك تنظيمها لتمرير خبرتك إلى باقي زملائك، كما تشجعهم على إقامة جلساتهم الخاصة بهم. - حافظ على وعودك: الأمر بسيط هنا، لا تعط وعدًا لا تستطيع الوفاء به، لكن في حالة المدير -خاصة إن كان أول منصب إداري لك- فستجد رغبة جامحة في منح الوعود هنا وهناك من أجل الحصول على إعجاب فريقك، لكن الحقيقة أن الإعجاب الحقيقي يأتي من الثقة والاحترام أكثر من أي شيء آخر.
إن التعافي من آثار الوعود الكاذبة ولو لمرة واحدة صعب جدًّا، لذا من الأفضل أن تكتسب ثقتك بالطريقة الصحيحة، ولا تحاول شراءها، واحرص أن يكون كلامك هو ما تقصده، وما تنوي فعله حقيقة.
تذكّر جيدًا ما يخرج من فمك: فكّر قبل أن تتكلم، واعلم أن كلامك يتردد صداه بين موظفيك، فإن وعدتهم بمشروبات بعد إنهاء مشروع فلا تنس كلماتك، وإن وعدتهم بالنظر في فرص تطوير مهني فافعل، وإن طلبت من موظف إرسال تغذية راجعة فانظر فيها واتخذ إجراءً بناءً عليها. - ثق بهم: اعلم أن أمرًا مثل الثقة يجب أن يكون منك إلى موظفيك والعكس، وكي يثقوا بك فلتبدأ أنت أولًا بهذا، وأظهر لهم ثقتك بقدراتهم وقراراتهم، فإن القيادة لا تدور حولك أنت فقط، بل إن تمثيلها الأفضل يكون في مساعدتك لفريقك أن يعطي أفضل أداء ممكن، وفي النهاية يكون نجاحك أنت كقائد نتيجة لنجاح فريقك في تحقيق الأهداف التي وُضعت له.
كيف تظهر ثقتك لموظفيك: اطلب منهم أن يكونوا في مقدمة المشروع الذي تعملون عليه عبر تقديم مبادرات واقتراحات، أو اعرض عليهم فرصة العمل عن بعد متى كان ذلك مناسبًا، فهذا يظهر لهم ثقتك بهم وبنواياهم نحو الشركة سواء كانوا داخل مكاتب الشركة أو بعيدًا عنها. - تواصل معهم: كيف تثق بشخص لا تعرفه؟! أتعلم أن 31% من الموظفين يقولون بأنهم يتمنوا لو أن مدراؤهم تواصلوا معهم أكثر، فلا شك أن أحد علامات القائد الجيد هي التواصل مع أفراد وحدته أو فريقه، فبادر إلى إطراء موظف حين ينفّذ مهمة بإحسان، وتكلم معه حين ترى أمرًا يحتاج إلى تطوير لتناقشا معًا الحلول الممكنة، وليكن الهدف من هذا التواصل هو زيادة الثقة، عبر توضيح كل شيء ممكن، دون أن تترك شيئًا مبهمًا.
(نصائح للتواصل الفعّال: اطلب من موظفيك تغذية راجعة بشكل أسبوعي لتكون على اطلاع بما يشعر به فريقك، وإن كنت تستطيع استخدام أدوات تسمح لهم بإرسال النقد بصورة مجهولة فذلك أفضل لتقليل الرهبة والحياء من النقد المباشر، إضافة إلى الاجتماعات الثنائية والتواصل اليومي بالطبع). - ابنِ علاقات خارج نطاق العمل: لعلي ذكرت في هذا القانون بشكل أو بآخر أن الثقة تدور حول العلاقات البشرية، وكلما توطدت تلك العلاقات على صعيد شخصي وغير مهني -خارج نطاق مصلحة العمل- كان أفضل لبناء تلك الثقة، فخصص وقتًا لاجتماعات شخصية معهم، وتفقد أحوالهم خلال اليوم، وأظهر لهم اهتمامك بهم كما تحب أن يهتم بك غيرك.
(كيف تتعرّف عليهم أكثر: ابدؤوا أسبوع العمل الجديد بحديث عما فات في أيام العطلة، فربما يدهشكم بعض الأعمال والأنشطة التي يحلو للبعض فعلها في العطلة، وسترى السعادة على وجوههم لاهتمامك بشؤونهم، دون تخطي الحدود الشخصية طبعًا). - حافظ على أسلوب عمل شفاف وواضح: تزيد أهمية الشفافية أثناء الأوقات الصعبة في الشركة، حين يحدث كساد فيها أو مشكلة، فلا تهمل توضيح الأمر بصدق للموظفين آنذاك، فإنه مفتاح بناء ثقة بينكم، ذلك أنك جعلتهم جزءًا من صورة أكبر، وأنك تراهم أهلًا للثقة بإخبارهم بمشكلة مثل تلك قد يساهموا في حلها.
(نصائح لشفافية ناجحة: اعقد اجتماعات شهرية لمناقشة ما تم في الشهر المنقضي بنجاحاته وخسائره، وشاركهم كل شيء يثير اهتمامك أو قلقك سواء بإحصائيات أو بدونها، فعرض جزء من موقفك الشخصي أمامهم يزيد من فرصة ثقتهم بك، بما أنهم يرون أنك وثقت بهم أيضًا بإطلاعهم على تلك المعلومات). - اعترف بأخطائك، وكذلك جهد غيرك: يصعب على الكثير -خاصة المدراء- أن يتحملوا مسؤولية الأخطاء التي تحدث، لكن القائد الجيد يدرك قوة الاعتراف بالخطأ وتصحيحه، فتحمُّل المسؤولية يظهر إنسانيتك كأي فرد في الفريق يصيب ويخطئ، ويرسل إشارة أن هناك دومًا فرصة للتحسين.
وكذلك على الناحية الأخرى فإن القائد الفطن لا ينسى شكر كل من في فريقه بدلًا من الاكتفاء باستقبال عبارات الثناء والمديح لنفسه، فحين يرى الموظفون شكرك لمجهودهم، فسيتحفزون أكثر للإتقان، ويثقون بك.
أظهر رغبتك في التطور: سل الموظفين في اجتماعاتك الثنائية معهم عن تقييمهم لأدائك وما إن كان لديهم نصائح لتطوير ذلك الأداء. إن إخبارهم أنك مدرك لأوجه قصورك ورغبتك في التطور يعطي انطباعًا بأنك أهل للثقة.
(والآن، كيف تبني الثقة في فريقك؟) - د. صلاح عبدالجابر العربي مستشار الادارة والتسويق للشركات الصغيرة والمتوسطة يمكنكم التواصل معه على واتساب 01111323016
